x

Jak sprzedawać wino w restauracji, gdy nie ma sommeliera na pokładzie

Kategoria: Wino    12.11.2022

Wino drożeje, więc zwiększanie jego sprzedaży w restauracji staje się nie lada wyzwaniem. Jak się z nim zmierzyć? Zwłaszcza gdy nasz koncept nie przewiduje obsługi sommelierskiej?

Fot. Shutterstock.com
Fot. Shutterstock.com
Sprzedaż wina w Polsce – także w kanałach HoReCa – z roku na rok wzrasta w wysokim tempie. Jest to jednak tendencja na tyle zniuansowana, że – co chętnie przyznają sami restauratorzy – nie wystarczy po prostu mieć je w ofercie, by proporcjonalnie do tego trendu zwiększać swoje z niego dochody. Zwłaszcza że drastyczny wzrost kosztów w gastronomii nie omija także wina i nie trzeba czytać z lupą w dłoni analiz GUS-u, by zauważyć, że ceny jego zakupu mocno poszły do góry. Oznacza to zahamowanie czy wręcz odwrócenie optymistycznego procesu, który obserwowaliśmy przez ostatnie lata, a który można określić mianem urealnienia i kalibracji cen oferowanych gościom.

O ile jeszcze dekadę temu powszechne było bardzo wysokie marżowanie wina – widok butelek kupowanych za 16-17 zł netto i dostępnych następnie w karcie za 150-160 zł w zasadzie nikogo nie szokował – o tyle w kolejnych latach zrozumieliśmy jako branża, że dla przeważającej liczby lokali kluczem do osiągania z wina zysków jest nie marża, ale wysoki obrót. Dziś, przy znów droższym winie – a dla gości nie ma znaczenia, że kiedyś wyższe ceny nie miały uzasadnienia, a teraz je mają – dalsze zwiększanie obrotu, a więc sprzedaży, staje się coraz większym wyzwaniem.

Składa się na nie kilka aspektów. Nie sposób dokładniej poruszyć ich wszystkich w jednym artykule, trzeba je jednak zasygnalizować, zaznaczając, że mamy tu do czynienia z systemem naczyń połączonych i realne wyniki można osiągnąć, uwzględniając je wszystkie. Trzy kluczowe składowe elementy pracy z winem to selekcja, polityka cenowa i sprzedaż.

SELEKCJA
Selekcję powinniśmy traktować jako spójny pomysł na naszą kartę win. Podobnie jak w przypadku menu pierwszym krokiem do sukcesu jest zrozumiały dla pracowników i gości koncept, odpowiadający na pytanie, co i dlaczego można w lokalu wypić. W przypadku dań wydaje się, że spora część gastronomii odrobiła już tę lekcję i coraz rzadziej obserwujemy karty zbudowane na zasadzie równania „co może gościom smakować + co lubią jeść właściciele + co lubi gotować szef kuchni = menu”.

Problem z jedzeniem bierze się jednak z faktu, że na jego temat każdy ma swoje zdanie, w przypadku wina powód jest zaś zwykle odwrotny – mało kto czuje się w jego materii kompetentny, więc wybór etykiet pozostawia się przypadkowi, np. przedstawicielowi dystrybutora, od którego będziemy je kupować.

O tym, że taka polityka ma krótkie nogi, nie muszę chyba nikogo przekonywać – komponowania menu dań nie pozostawiamy przecież dostawcom warzyw, mięsa ani owoców morza. Ułożeniem karty win powinien się zająć dla nas sommelier, nawet jeżeli nie zamierzamy zatrudniać go na stałe, do czego zaraz wrócimy.

POLITYKA CENOWA
Polityka cenowa to dwie strony finansowego medalu – ceny zakupu i sprzedaży. Znalezienie ich odpowiedniego poziomu, a tym samym ustalenie balansu beverage cost, to z kolei sprawa zbyt poważna, by pozostawić ją wyłącznie w najsprawniejszych nawet sommelierskich rękach. Doświadczenie pokazuje, że trzeba czasem przetestować różne modele, nim odnajdzie się ten optymalny dla danego lokalu. Tym razem jednak nie będę się wdawać w szczegóły.

SPRZEDAŻ
Sprzedaż wreszcie, czyli kwintesencja pracy z winem, moment, w którym goście weryfikują nasze merytoryczne i ekonomiczne założenia. To jej poświęcimy kolejne refleksje.

Obsługa sommelierska gości na stałe zakotwiczyła w krajobrazie polskiej gastronomii, zbliżając ją do normalności, czyli zachodnich standardów. Nie każdy koncept jednak może sobie pozwolić na osobny serwis winiarski, nie każdy też go potrzebuje – na szczęście zwiększanie sprzedaży wina w tych lokalach nie musi oznaczać kompletnej zmiany wizji czy zupełnie nowej selekcji. Czasem wystarczy dobry pomysł, drobne wsparcie z zewnątrz, odrobina zaraźliwego entuzjazmu… Warto w tym kontekście pomyśleć o dwóch sprawach – opowiadaniu historii i pracy z personelem.

Opowiadanie historii – modnie zwane z angielskiego storytellingiem – to metoda na przyciągnięcie uwagi, na wejście z gośćmi w dialog na temat wina w sposób, który określa się mianem wielokanałowego. Tę samą historię w różnych aspektach opowiadamy na różnych etapach kontaktu potencjalnego gościa z lokalem. Przedsmak, niczym filmowy zwiastun, serwujemy mu w mediach społecznościowych. A pełni wrażeń dostarczamy na miejscu, prezentując odpowiednio skomponowaną – zaprojektowaną graficznie i napisaną – kartę win, wraz ze wsparciem serwisu.

GDY KARTA OPOWIADA HISTORIĘ
W omawianym przez nas przypadku – braku serwisu sommelierskiego – ciężar opowieści dźwiga na sobie przede wszystkim karta. Jak za jej pomocą dobrze i zachęcająco przekazać historię? Musi ona być narzędziem do wyboru wina dla szerokiego przekroju gości. Zapomnijmy więc o szczegółowym opisywaniu każdego wina, o wdawaniu się w techniczne szczegóły czy o długich listach smaków i aromatów. Ściana tekstu, w myśl słynnego netowego skrótowca „tl,dr” (oznaczającego z grubsza „za długie, nie czytałem”) odstraszy i mniej, i bardziej biegłych w winie gości. O wiele skuteczniejsze jest odpowiednio czytelne i przekonujące pogrupowanie win – i pozostawienie w ramach każdej z tych grup możliwości wyboru.

I właśnie organizacja karty, to, na jakie sekcje ją podzielimy i jak opiszemy, stwarza największe pole do popisu przy budowaniu narracji. Wprowadzając ostatnio nową kartę win w znanej warszawskiej restauracji Koneser Grill operującej bez serwisu sommelierskiego, właściciele stanęli wobec następującego wyzwania: jak ciekawie zaprezentować w niej jednocześnie wina prostsze, bardziej codzienne, jak i te bardziej wyszukane, z najwyższej półki jakościowej i cenowej? Miałem przyjemność współpracować nad docelową wizją karty, którą podzieliliśmy na dwie części: PÓŁ ŻARTEM, PÓŁ koneSERIO oraz CAŁKIEM koneSERIO. W tej pierwszej wina przydzielone są do opisanych lekko i żartobliwie kategorii, takich jak „Cytrusowy gaj”, „Rewolwer i melonik” albo „Pikantne momenty”. W drugiej wybór topowych win przepleciony został narracją o tym, co w danych krajach i regionach czyni je wyjątkowymi: włoskich odmianach, burgundzkim terroir i bordoskich rocznikach – a wszystko to podane maksymalnie zwięźle, ale jednocześnie ciekawie i zaskakująco. To oczywiście tylko jedna z rozlicznych możliwości oryginalnego grupowania pozycji w karcie.

W serwujących kuchnię Maghrebu krakowskich lokalach Mezzalians i Suwayda strzałem w dziesiątkę okazała się wprowadzona przez nas dodatkowa kategoria, nazwana „wina z domu”, w ramach której dostępne są w dobrych cenach rzadko spotykane w gastronomii wina libańskie. W karcie stworzonej przez sommelierkę Katarzynę Puk dla restauracji Salute! wyróżnia się z kolei sekcja win stworzonych przez kobiety-winemakerki. Przykłady można mnożyć, a liczba możliwości jest właściwie niewyczerpana.

Oprócz atrakcyjnych treści liczy się także forma – inwestycja w dobry, pomysłowy projekt graficzny, pasujący do konceptu lokalu, ale mający przy tym własny charakter na pewno się opłaci. Warto, zgodnie z trendami, zmniejszać liczbę opisów tekstowych, zastępując je ikonami – byle przy tym pamiętać o legendzie oraz ogólnie pojętej czytelności.

EDUKACJA ZAŁOGI
Praca z personelem jest oczywiście kluczem do sukcesu w gastronomii na każdym poziomie i wino nie jest tu wyjątkiem. Jeżeli do zespołu należy sommelier, edukacja koleżanek i kolegów oraz budowanie wokół wina pozytywnej, inspirującej atmosfery jest częścią jego pracy. Przy braku takiej wewnętrznej stymulacji bodziec musi przyjść z zewnątrz.

Szkolenia i degustacje nastawione nie na podręcznikową wiedzę, ale autentyczne zarażenie pasją i entuzjazmem zwykle działają cuda – zwłaszcza że wbrew częstym, krzywdzącym opiniom najmłodsi adepci sztuki obsługi gości naprawdę są ciekawi tego, z czym pracują. Dobrym pomysłem jest potraktowanie ich jako grupy testowej. Jeżeli opowieść o winach uznają za interesującą, selekcja będzie dla nich jasna i zrozumiała, a trunki smaczne, to łatwiej im będzie wspierać proces sprzedaży wina, a poza tym zwiększy się szansa na to, iż winna oferta naszego lokalu okaże się także ciekawa, klarowna i smaczna dla gości. A o to przecież nam chodzi – w naszej branży zyski są wszak miłym skutkiem ubocznym sprawiania ludziom przyjemności.

Autor: KUBA JANICKI
Dyrektor kreatywny agencji konsultingowej dla gastronomii Pierwszy Serwis, stały autor magazynu „Ferment. Pismo o winie”, współautor książki „Wino. Przelane na papier”, współwłaściciel wine baru Chabry z Poligonu, twórca kart win dla licznych lokali.

Autor tekstu: ( red. )

Zobacz także

Lokalność, sztuka i polska kultura winiarska - za nami kolacja Taste the Wine w Concordia Taste

Polskie wina oraz dania rodzimej kuchni były bohaterami degustacji Taste the Wine, która odbyła się 24 listopada w poznańskiej restauracji Concordia Taste. Goście obejrzeli też premierę reportażu o polskich winnicach i licytowali limitowane butelki z etykietami stworzonymi przez krajowych artystów.

Wow Fest Christmas 2022

To już piąta edycja świątecznego festiwalu Wow Fest Christmas - impreza odbędzie się w 10-11 grudnia w warszawskiej Hali Koszyki.

Kalifornijscy winiarze zapowiadają wysoką jakość rocznika 2022

Wszystko wskazuje na to, że w Kalifornii rocznik 2022 będzie obfitował w wina wysokiej jakości - skoncentrowane i złożone.

Taste The Wine - polska kolacja degustacyjna w Concordia Taste

Winiarskie perełki z trzech polskich winnic będą główną atrakcją Taste The Wine - polskiej kolacji degustacyjnej, która 24 listopada odbędzie się w poznańskiej restauracji Concordia Taste. W programie także aukcja charytatywna dzieł sztuki na… butelkach i fotografii z winobrania.

Adam Pawłowski: Waszyngton - wina nieodkyte

Często jestem pytany o wskazanie "regionów winiarskiego jutra", w których dzieją się ekscytujące procesy wnoszące nową jakość do świata wina. Jednym z tych nieodkrytych miejsc jest dla mnie stan Waszyngton.

Znamy laureatów Mistrzostw Polski Młodych Sommelierów 2022

Łukasz Górski z warszawskiej restauracji Butchery & Wine zdobył tytuł Mistrza Polski Młodych Sommelierów 2022. W finale zawodów pokonał Aleksandrę Harabasz z krakowskiej Bottiglierii (II miejsce) i Iwonę Heredę z hotelu Four Seasons w Limassol (III miejsce).

Inne kategorie

Podcasty

Lifestyle czy zwykła konsumpcja: gdzie tu jest miejsce dla żywności [PODCAST]

Czy zakup tego bądź innego napoju czy przekąski jest emanacją stylu życia? I na ile w czasach inflacji jest miejsce na taką manifestację? Dyskutujemy z Szymonem Mordasiewiczem z GfK.
wicej

Video

Ruch to zdrowie, ale pamiętaj o bezpieczeństwie
Zespół stresu pourazowego – jak zadbać o swoją przyszłość ?
Społeczna odpowiedzialność – myśl o innych
Techniki relaksacji – jak się zregenerować?
Obniżenie nastroju – zrób nowy plan
Lęk przed utratą pracy – jak sobie z nim poradzić?
Konflikty w rodzinie – jak do nich nie dopuścić?
Kontrola – jak jej nie stracić ?
więcej