x

Adam Pawłowski: Wino w detalu

Kategoria: Wino    18.12.2020

Galopujące obostrzenia raz po raz ograniczają działalność lokali gastronomicznych lub całkowicie je zamykają, co sprawia, że picie dobrego wina staje się rytuałem stricte domowym, a jego sprzedaż odbywa się w detalu.

Adam Pawłowski. Foto: Ignacy Matuszewski.
Adam Pawłowski. Foto: Ignacy Matuszewski.
Życie nie znosi próżni i w czasie obowiązywania zakazu obsługi w restauracjach goście starają się zapewnić sobie podobne doznania na własną rękę. Tutaj w sukurs przychodzą specjalistyczne sklepy winiarskie, które od marca tego roku notują ciągły wzrost napływu klientów. Niektóre restauracje posiadające koncesję na sprzedaż alkoholu na wynos na czas lockdownu stały się delikatesami, w których sommelier lub kelner fachowo doradzają w wyborze win. Tradycyjna sprzedaż wina w restauracji nieco się różni od tej w detalu, ale pryncypia pozostają te same. Celem jest zaproponowanie fachowego doradztwa zorientowanego na preferencje gościa/klienta.
Punktem wyjścia świadomej sprzedaży wina
jest zrozumienie, że nie chodzi o sam produkt, ale o przyjemność związaną z jego konsumpcją. Klient przychodzi do sklepu, bo chce zafundować sobie lub komuś przyjemność picia wina. Kluczowe jest skupienie się na poznaniu jego preferencji i zbudowaniu dobrej długofalowej relacji, która będzie prowadziła do wielokrotnych zakupów. Sprzedaż sama w sobie nie powinna być celem. Celem nadrzędnym jest zadowolenie stałego klienta. Dobry doradca zadaje trafne i konkretne pytania identyfikujące potrzeby i prowadzące do rekomendacji oraz sprzedaży. Są też pytania, których używania należy unikać. Wchodząc do sklepu, najczęściej można usłyszeć od obsługi „Dzień dobry, w czym mogę pomóc?”. Jest to jedno z najbardziej antysprzedażowych i antydoradczych pytań. Należy się go wystrzegać, stosując inne formy, np. „Dzień dobry, w czym mogę pani/panu doradzić?”. Stawiając pytanie w taki sposób, uświadamiamy klienta, że ma do czynienia z fachowcem i może skorzystać z profesjonalnego doradztwa. Kolejny krok to tzw. zagajenie rozmowy. Dobrym punktem wyjścia jest pytanie, na jaką okazję klient szuka wina. Jego odpowiedź zasugeruje też mniej więcej wysokość budżetu, jakim dysponuje – w przypadku specjalnej okazji albo zakupu na prezent klient będzie skory wydać więcej. Jeżeli natomiast szuka wina na wieczór, to w domyśle chodzi o trunek niezobowiązujący, na co dzień. Dopytywanie wprost, ile konsument zamierza wydać, jest nietaktowne.


Oto przykłady pytań przydatnych do poznania preferencji klienta:
• Czy życzy sobie pani/pan wino rześkie i charakterne czy gładkie i owocowe?
• Lekkie, średniej budowy czy dobrze zbudowane?
• Wytrawne czy półwytrawne?

• Co lubi pani/pan w winie?

• Jakie zwykle pani/pan pija wina?
• Jakie są pani/pana ulubione szczepy, kraje, regiony, producenci?
Bardzo dobrym sposobem na w pełni świadomy zakup jest umożliwienie klientowi spróbowania danego wina. Oczywiście nie jest to możliwe do zastosowania przy każdej etykiecie, ale warto mieć selekcję otwartych butelek – degustacja rozwieje wątpliwości, a poza tym taka forma wprowadza element serwisu wina.
Nie wszyscy konsumenci będą potrzebowali i szukali doradztwa. Tych, którzy dobrze wiedzą, po jakie wino/wina przyszli, można zainteresować nowościami oraz aktualnymi promocjami. Wartością dodaną do zakupów będzie także porada, jak z konkretnym winem postępować. Można podpowiedzieć klientowi, czy je dekantować, czy nie, w jakiej temperaturze i w jakim szkle zaserwować, jaki będzie idealny pairing z jedzeniem. W ten sposób w czasie lockdownu pomożemy zapewnić konsumentom doskonałe doświadczenie gastronomiczne.

Felieton ukazał się w „Food Service" 11/2020 nr 200.

Autor tekstu: Adam Pawłowski
O AUTORZE
Adam Pawłowski
Pierwszy Polski Master Sommelier. Mistrz Polski Sommelierów 2014, laureat nagrody Akademii Gastronomicznej w Polsce Ars Coquinaria 2017 w kategorii Mistrz Mistrzów. Wykładowca i egzaminator the Court of Master Sommeliers, certyfikowany wykładowca The Wine & Spirit Education Trust. Członek Stowarzyszenia Sommelierów Polskich. Współautor książki „Gościnność. Sztuka dobrej obsługi w gastronomii”.

Zobacz także

Konkurs Polskich Win - można się zgłaszać!

Rusza ósma edycja Konkursu Polskich Win organizowanego przez Jasielskie Stowarzyszenie Winiarzy "Vinum pro Cultura" oraz Stowarzyszenie Sommelierów Polskich. Konkurs odbędzie się 5 - 6 sierpnia w Winnicy Dwie Granice. Na zgłoszenia win do rywalizacji organizatorzy czekają do 23 lipca.

Zwycięzcy konkursu Polskie Korki 2022. Festiwal Polskie Wina za nami!

Poznańska restauracja SPOT. po raz dziewiąty gościła winiarzy, producentów i koneserów polskiego wina. na festiwalu Polskie Wina. Poznaliśmy tam zwycięzców konkursu Polskie Korki 2022.

Ogrody Wina 2022 - kapelusze i wino znów królowały w Dworze Sieraków

- Wreszcie mogliśmy się spotkać i wspólnie posmakować win - mówią uczestnicy 10. edycji Ogrodów Wina. Po dwuletniej covidowej przerwie ten letni, winiarski salon degustacyjny wrócił do dawnej formy. W imprezie wzięło udział 52 producentów ze wszystkich winiarskich zakątków świata.

Adam Pawłowski: Ewolucja winopijcy

Jak wiadomo o gustach się nie dyskutuje, mimo to chciałbym poruszyć temat kształtowania się smaku winiarskiego w czasie. Zastanawia mnie, jak przebiega proces ewolucji u winopijców i dlaczego zaczyna się od picia win gładkich, owocowych, a kończy na bardzo wytrawnych i szorstkich.

Jakub Filipek zwycięzcą XXI Mistrzostw Polski Sommelierów

Nowym Mistrzem Polski Sommelierów jest Jakub Filipek, head sommelier z krakowskiej restauracji Albertina. Drugie miejsce zajął debiutujący w Mistrzostwach Tomasz Żak z Kontakt Wine & Bistro w Warszawie, a trzecie - Bartosz Nowakowski z bydgoskiej restauracji Czosnek i Oliwa.

Wino zdrożeje. Polska branża winiarska: prowadzenie biznesu stało się całkowicie nieprzewidywalne

- Planowanie jakiejkolwiek strategii stało się wręcz niemożliwe, a bieżąca działalność jest ogromnym wyzwaniem - mówią szefowie firm zrzeszonych w Związku Pracodawców Polska Rada Winiarstwa. Wojna w Ukrainie, a także galopująca inflacja skutecznie utrudniają bieżącą działalność przedsiębiorstw.

Inne kategorie

Podcasty

Wegańskie słodycze: jak to ugryźć? [PODCAST]

Dania wegańskie dobrze zadomowiły się już w polskich sklepach i restauracjach. Coraz częściej klienci mają ochotę również na ciasta i desery, które nie zawierają produktów odzwierzęcych, a cukiernie chętnie wychodzą im naprzeciw. Rozmawiamy o tym z Dominiką Targosz, ambasadorką Chef for Change.
wicej

Video

Ruch to zdrowie, ale pamiętaj o bezpieczeństwie
Zespół stresu pourazowego – jak zadbać o swoją przyszłość ?
Społeczna odpowiedzialność – myśl o innych
Techniki relaksacji – jak się zregenerować?
Obniżenie nastroju – zrób nowy plan
Lęk przed utratą pracy – jak sobie z nim poradzić?
Konflikty w rodzinie – jak do nich nie dopuścić?
Kontrola – jak jej nie stracić ?
więcej