„FOOD SERVICE”: W czasie pandemii uruchomiliście w Ale Wino dowozy, mimo że wcześniej nie oferowaliście dań w tym kanale sprzedaży. Ale Wino to restauracja raczej z segmentu fine dining, niekojarzonego z usługami delivery. Czy w takim razie „jedzenie na wynos” to opcja dla każdego typu restauracji? 
KATARZYNA BŁOŃSKA: Ale Wino to raczej casual dining, ale faktycznie ma w sobie element diningu. Wcześniej nie mieliśmy wynosów ani dowozów, ponieważ jako właściciele byliśmy zajęci prowadzeniem biznesu na miejscu i funkcją gościnności, jaką pełni nasza restauracja. W gastronomii są miejsca – jadłodajnie, nastawione na karmienie, są też miejsca kreujące doświadczenie przy okazji jedzenia. Przyjemna atmosfera, muzyka, znajomi – to wszystko składa się na końcowy efekt. Plasujemy Ale Wino raczej w biznesie gościnności, doświadczenia niż karmienia ludzi.
Natomiast dowozy są ewidentnie z kategorii karmienia.
TOMASZ CZUDOWSKI: Tak. Jeśli chcemy robić je dobrze, trzeba otworzyć się na to, że wymagana będzie zmiana w menu. Nie da się przełożyć tego, co jest na talerzu, do pudełka, nieważne jak fajnego, bo to nie zadziała. Nie dojedzie w formie, jakiej by się oczekiwało, nie będzie tak smakowało jak w restauracji, zabraknie doświadczenia. W skrócie: dowozy są dla każdego, ale z założeniem, że trzeba mieć menu stworzone pod dowozy. My prawdopodobnie zostaniemy przy tej formie sprzedaży jako dodatkowy obszar naszej działalności, niekoniecznie uzupełnienie oferty Ale Wino.
Branżę zapalił ostatnio temat wysokości prowizji narzuconych przez agregatorów usług delivery. Powstaje więc pytanie: z kim robić dowozy? A może samemu?
T.C.: Branża zapaliła się globalnie. Natomiast agregatorzy dostaw to nie jest żadne zło, pełnią bardzo potrzebną funkcję, przecież korzystamy z nich w innych biznesach, gdy np. kupujemy bilety lotnicze albo wakacje. Tam jest wartość, bo są i marketing, i klienci.
Tylko że w przypadku delivery najniższa prowizja na rynku wynosi 14-15%, jeżeli jedzenie dostarcza się poprzez własnych kierowców, a regułą jest 20-30%. To są horrendalne kwo- ty. Restauracja nie ma 30% zysku na jedzeniu, które wydaje z kuchni do stolika. Na takie prowizje stać jedynie gastronomię tworzoną pod dowozy, która ma wkalkulowany ten koszt w ceny dań.
Jakie jest wyjście z tej sytuacji?
T.C.: Można robić dowozy samemu, ale jest to trudne, albo można w połączeniu z logistykiem, z firmą kurierską, która zajmuje się wyłącznie dostarczaniem jedzenia.
Jest też alternatywa, którą znalazłem wraz z kilkoma innymi restauratorami. Wraz z Enio Chłapowskim-Myjakiem (wcześniej 6 Cocktails, obecnie Mr OH) i Michałem Judą (Youmiko Vegan Sushi) stworzyliśmy stronę internetową www.wspieramgastro. warszawa.pl, a przy okazji kooperatywę, czyli spółdzielnię. W jej ramach każda restauracja, która do nas dołącza, ma swoją stronę WWW, poprzez którą może sprzedawać jedzenie w dowozie, płacąc miesięczny abonament za określoną ilość zamówień. Realny koszt to około 1 zł za zamówienie. Każda z restauracji kształtuje indywidualnie swoją ofertę – czy ją uatrakcyjni lub doda coś gratis, pozostaje w jej gestii. W Warszawie współpracujemy z firmą Let’s Deliver, która dostarcza kurierów w przypadku, jeśli restauracja nie ma własnych. Projekt zaczął się rozbudowywać, obecnie zrzeszamy ponad 80 knajp w stolicy, jesteśmy w przeddzień pójścia w kraj.
Czyli pomysł jest do przeniesienia na inne miasta?
T.C.: Tak, zdecydowanie. Musimy jedynie zmienić adres strony WWW – będzie się ona nazywała knajp.pl – czyli zamawiaj bezpośrednio z knajp! Stworzymy ogólnokrajową spółdzielnię, a naszym pierwszym partnerem logistycznym na Polskę zostanie firma Stava. Fajna rzecz zrodziła się z tego projektu, o czym początkowo nie wiedzieliśmy – nagle zaczęliśmy mieć siłę zakupową. Dla dużych firm i dostawców z branży HoReCa 80 restauracji jest partnerem, którego nie można zignorować.
Dlaczego jako klient, gość miałabym zamawiać jedzenie bezpośrednio z restauracji, skoro agregatory oferują mi atrakcyjne promocje, np. bezpłatną dostawę?
T.C.: Kupowanie bezpośrednio powinno być dla ciebie atrakcyjne z wielu względów – jakości obsługi, jakości jedzenia. A także płacenia fair ceny. Ona niekoniecznie będzie zawsze niższa od cen agregatorów, bo nie chodzi o ściganie się, tylko o to, że jest to prawdziwa cena restauracyjna. Restauracja dostarcza jedzenie bezpośrednio, samodzielnie, więc to tak, jakbym obsługiwał cię przy stoliku. Poza tym jako restaurator wiem, co mogę zaoferować gratis, żeby mi się to opłacało, np. piwo czy deser. Zarządzam zamówieniem, zamiast oddawać kontrolę agregatorom. Dlatego restauracje powinny promować dostawy bezpośrednie. Jeśli komunikują do własnej grupy docelowej, do własnych klientów, że są na jakimś portalu i jeszcze płacą za to prowizję, nie ma to sensu. Jeżeli natomiast promują własne dostawy, knajpy muszą nauczyć się, jak zarządzać kwestiami cenowymi i jak ustrzec się sytuacji, w której promocja u agregatora, na którą nie mają wpływu, jest atrakcyjniejsza dla klienta niż ich własna.
Jak będziecie optymalizować koszty w waszych restauracjach?
K.B.: Odmrażamy się powoli, czyli mamy mniej ludzi zarówno na floorze, jak i w kuchni. Ograniczyliśmy wybór win, żeby nie mieć dużego zatowarowania. Martwimy się wakacjami i latem – jeśli nie ruszą podróże, nie będzie można przylatywać do Polski, odejdzie nam duża część gości, czyli turystów z zagranicy.
Zastanawiamy się, co zrobić na przyszłość, żeby uniknąć takich sytuacji albo żeby być w jakiś sposób przygotowanym na to, że wirus, ten czy inny, może wrócić. Myślimy o zawiązaniu funduszu kryzysowego na zasadzie odkładania jakiejś części przychodów, aby były one bezpieczne. Nie dotykać ich tak, żeby one nie były w obrocie. Gastronomia działa na kredycie obrotowym – aby funkcjonowała, pieniądze muszą do niej trafiać cały czas. W obecnej sytuacji, zamiast inwestować w rozwój restauracji, trzeba będzie odkładać środki na czarną godzinę.
W jaki sposób podchodzicie do kwestii zatrudnienia w tym trudnym okresie?
T.C.: Pracownicy sektora gastronomii muszą zrozumieć, że takie sytuacje mogą się powtórzyć, że np. przez miesiąc będą bez pracy. My co prawda nikogo nie zwolniliśmy. Płaciliśmy w tym czasie naszej załodze, choć były to minimalne stawki. Wielu restauratorów poszło drogą czysto biznesową, praktycznie wszystkich zwolnili w nadziei, że łatwo ich będzie ponownie zatrudnić. Z punktu widzenia firmy ta druga opcja jest zdecydowanie lepsza w takim sensie, że gdybym wiedział, że moja załoga jest zabezpieczona, że przetrwa okres lockdownu i że wróci do nas bez żadnych pretensji, to pewnie tak byśmy postąpili.
Jak w warunkach dystansu społecznego stworzyć w restauracji atmosferę i doświadczenie, o których rozmawialiśmy na początku?
K.B.: Wydaje mi się, że to, co jest w dalszym ciągu ważne, a stanie się ważniejsze, to sposób podejmowania gości, stwarzanie im poczucia bezpieczeństwa. Trzeba się obecnie bardzo skoncentrować na szeroko pojmowanej gościnności, czyli serwisie, i na tym, żeby doświadczenie restauracyjne było lepsze niż kiedykolwiek wcześniej. By gość, wychodząc z restauracji, przypomniał sobie, dlaczego mu jej brakowało, za czym tęsknił. Bo kelner obsłużył go w taki sposób, że poczuł się świetnie, wyjątkowo. To doświadczenie musi być tym bardziej dobre, żeby nie było żadnej wątpliwości, że warto było zaryzykować. Jest grupa ludzi, którzy boją się wyjść do restauracji, muszą się przełamać, żeby to zrobić. Dlatego sprawmy, by po takiej wizycie byli w stanie powiedzieć sobie: warto było. Zrobiłabym to jeszcze raz. Gościnność to słowo klucz do sukcesu dla każdej knajpy!
Wywiad ukazał się w „Food Service" 5/2020 nr 195.
