Marcin Koch: Klientami Browaru Stu Mostów są restauracje i bary, czyli firmy, które w pierwszej kolejności dotknął zakaz prowadzenia działalności z powodu epidemii. Jaka była twoja pierwsza reakcja na wiadomość o zamknięciu lub ograniczeniu ich działania?
Arletta Ziemian: Jestem w innym biznesie, ale jest to biznes, który bardzo zależy od gastronomii. Browar założyłam razem mężem Grzegorzem i od samego początku zarządzamy nim sami. Zależało nam, aby docierać z produktem do jak największego grona konsumentów, na wyjątkowości tego miejsca. Angażowaliśmy się w różne gałęzie biznesowe. W tym samym czasie co browar powstał pub, którego celem jest edukacja, łączenie piwa z jedzeniem, gdzie ludzie spędzają czas w gronie przyjaciół i mogą obserwować cały proces produkcji. Ten biznes to więcej niż piwo, to styl życia. Czasami mamy gości, którzy przychodzą tylko na jedzenie, albo jedno i drugie. Po kilu latach otworzyliśmy Concept Stu Mostów. To połączenie sklepu, bistro i pracowni rzemieślników kucharzy, piekarzy i cukierników. Wykorzystujemy bliskość browaru i wypiekamy np. precle piwne albo chleb z młótem, robimy musztardę z brzeczką. Wartością dodaną naszego miejsca jest to, że piwowarzy i kucharze współpracują ze sobą codziennie i wymieniają się doświadczeniem.
Największym problemem było to, że zakaz działalności dotknął puby i restauracje, które stanowią ponad 50% naszej sprzedaży. Drugi problem wynikał z faktu posiadania lokali gastronomicznych, musieliśmy się dostosować do zakazu prowadzenia działalności. Całą produkcję z pubu przerzuciliśmy na Concept, który sprzedaje na wynos. Pub został zamknięty, a browar ograniczył swoją produkcję do minimum. Dla nas gastronomia, z uwagi na to, że jest świetnym miejscem do eksponowania smaków i aromatów oraz do łączenia piwa z jedzeniem, zawsze była kluczowym kanałem dystrybucji. Ważny dla nas jest sposób serwowania piwa. Z dnia na dzień wszystko runęło.
Pierwsze oznaki problemów pojawiły się przed ograniczeniem działalności, jeszcze przed 14. marca. Czy firmy zgłaszały się do ciebie z informacją o spadku sprzedaży? Jak to wyglądało w twoim browarze
Epidemia wywołała u wielu gastronomów paraliż, strach, bo pracowali nad swoimi biznesami całym sercem i nagle znaleźli się w innym świecie. Jedni zaczęli działać, a inni odpuścili, czekając na to, co się zdarzy.
Wiele podmiotów do dzisiaj nie zdaje sobie sprawy z powagi sytuacji. Walczą o przetrwanie, działają, ale nie patrzą na sens ekonomiczny, nie planują. Większość restauracji, które wciąż działają, zdecydowało się na dystrybucję dań w tzw. delivery, podobnie jak my w naszym Concepcie.
Wiadomo, że sama walczysz z problemami, bo kłopoty twoich odbiorców jak lawina uderzają również w twoją firmę. Prowadzisz bistro, czyli doskonale znasz problem z perspektywy zarówno restauratora, jak i producenta. Jak więc podchodzisz do kwestii rozliczeń z klientami? Jakie strategie stosujesz? Jak widzisz sprzedaż w obecnym czasie?
Jeżeli chodzi o należności, to ich ściąganie w wielu przypadkach nie jest teraz możliwe, nasi klienci mają przecież gigantyczne problemy. Windykację zostawiamy sobie na wypadek wyjątkowych sytuacji. Cenimy kontakt ze strony restauracji, które mają zaległości. Jeżeli ktoś z nami rozmawia i ustala jakiś sposób spłaty, jesteśmy otwarci na rozwiązania i czekamy na powrót do normalności. Ważna jest rozmowa i aktywność ze strony dłużników.
Czy możesz powiedzieć coś więcej o szacowanych stratach w twojej firmie, spadku sprzedaży i o konsekwencjach pandemii dla twojego biznesu? Jakie decyzje musiałaś podjąć? Przed jakimi wyzwaniami wciąż stoisz?
Szczegółowo analizujemy należności, aby utrzymać płynność, ale i wesprzeć naszych partnerów biznesowych. Część pracowników wysłaliśmy na zaległe urlopy lub urlopy opiekuńcze. Bardzo zależy nam na zachowaniu załogi, to oni tworzą nasz browar. Moce produkcyjne przerzuciliśmy na Concept, a sami minimalizujemy straty i ograniczamy ryzyka związane z zakażeniem wirusem. Ograniczyliśmy produkcję piwa, rozszerzyliśmy ofertę piekarni i sprzedaży na wynos oraz dowóz, zwiększyliśmy asortyment.
Jedzenie dowozimy zarówno sami, jak i można je odebrać u nas. Korzystamy też z firm zajmujących się dostawą posiłków. Nie mamy doświadczenia w delivery i to był argument dla współpracy z dostawcami. Bardzo ważny przy takiej realizacji jest prosty asortyment. W delivery dostarczamy też produkty delikatesowe, w tym sery, miody, mięsa, piwa itd. Za współpracą z firmami rozwożącymi jedzenie przemawia fakt, że mają większy zasięg i się na tym znają. Na obecną chwilę monitorujemy sens finansowy takiej współpracy.
W marcu mieliśmy spadek sprzedaży powyżej 60%, jesteśmy w stałym kontakcie z naszym bankiem, negocjujemy zmianę harmonogramu spłat rat leasingowych. Nikt nie wie, ile to może potrwać, więc już teraz pracujemy nad zwiększeniem naszej płynności. Ponieważ nie możemy żyć chwilą, instalujemy puszkarkę i wprowadzamy nowy produkt czyli piwo w puszce. Uruchamiamy też laboratorium, które może zarabiać na siebie, świadcząc usługi dla innych podmiotów. To są inwestycje, które mogą nam pomóc lepiej działać i szybciej się odbić po ustaniu epidemii. Na marginesie muszę powiedzieć, że jestem mocno rozczarowana propozycjami tarczy antykryzysowej, po jej przeanalizowaniu liczymy głównie na siebie. Myślimy o przyszłości, tak aby aktualna sytuacja oraz znaczące spowolnienie gospodarcze w jak najmniejszym stopniu dotknęły nasz zespół.
Twoja firma jest zdecydowanie większa niż większość podmiotów w branży gastronomicznej. Znana jesteś z bardzo bezpośredniego kontaktu… Jak obecnie wyglądają relacje z osobami, które konfrontują się z trudnościami?
Te relacje są bardzo bliskie. Powinniśmy działać odpowiedzialnie społecznie i teraz jest to szczególnie potrzebne. Kontakty są ważne i cenne, ludzie tego potrzebują. Widzę, jak wiele osób paraliżuje strach i nie potrafią w sensowny sposób działać, nie wiedzą, od czego zacząć. Uważam, że trzeba pracować nad tym, aby ludzie w biznesie zrozumieli zakres potencjalnych strat wynikających z epidemii, która przecież nie wiemy, kiedy się skończy. Sami mamy ciężko, ale jednak zdecydowaliśmy się na udział w projekcie zainicjowanym przez jeden z najlepszych browarów kraftowych na świecie z Nowego Yorku – Other Half Brewing Company. Celem projektu jest bezpośrednie wsparcie gastronomii. W ramach projektu warzymy dedykowane piwo. Już podjęliśmy decyzję, że znaczną część zysku ze sprzedaży przekażemy na realizację projektu pomocowego prowadzonego przez ForRest Projekt.
Czy i ewentualnie jakie działania podęłaś, aby potrzymać sprzedaż? Jak wygląda obecna współpraca z firmami, twoimi klientami?
Wszystkie działania działu sprzedaży skierowane zostały do współpracy ze sklepami i sieciami. Stworzyliśmy specjalną promocję. Promujemy partnerów naszymi kanałami w mediach społecznościowych, informujemy zainteresowane osoby, gdzie nasze produkty są dostępne. Rozpoczęliśmy również degustacje „live” poprzez facebook’a, aby ułatwić kontakt z klientem docelowym
Wróćmy do twojego biznesu gastronomicznego. Czy z perspektywy kilku tygodni możesz powiedzieć więcej: jak to działa, jakie są efekty tych działań, może jakieś działania wstrzymałaś?
Jeszcze nie wycofaliśmy się z żadnej decyzji, którą podjęliśmy. Zaangażowaliśmy się w delivery i teraz widzę, że powinniśmy to zrobić wcześniej, to jest przyszłość. Mamy proste menu i trzeba dalej nad tym pracować. Chcemy lepiej dostosować marże i koszty sprzedaży, tak aby dzieląc się przychodem z firmą dostawczą wciąż zarabiać. Nie znamy odpowiedzi na pytanie, kiedy się skończy epidemia i co będzie potem. Dostosowujemy się do aktualnej sytuacji, ale branża gastronomiczna, moim zdaniem, ucierpi najbardziej. Ta sytuacja może być punktem zwrotnym dla naszej firmy. Będziemy szukać innych kanałów dystrybucji i dotarcia do klientów. Wierzę, że pomimo zbliżającej się recesji, piwa kraftowe zawsze znajdą swoich odbiorców.
