x

Planuj, rozwijaj, optymalizuj, nie poddawaj się!

Kategoria: Koronawirus - Aktualności    10.04.2020

Czy można dobrze prowadzić biznes w czasach kryzysu? Znamy taki przypadek - Browar Stu Mostów i Concept Stu Mostów we Wrocławiu. Jak sobie radzić z trudnościami i jak w czasie pandemii planować przyszłość firmy - z właścicielką lokali Arlettą Ziemian rozmawia Marcin Koch z ForRest Projekt.

Arletta Ziemian i zespół Concept Sto Mostów. Foto: materiały prasowe.
Arletta Ziemian i zespół Concept Sto Mostów. Foto: materiały prasowe.
Marcin Koch: Klientami Browaru Stu Mostów są restauracje i bary, czyli firmy, które w pierwszej kolejności dotknął zakaz prowadzenia działalności z powodu epidemii. Jaka była twoja pierwsza reakcja na wiadomość o zamknięciu lub ograniczeniu ich działania?

Arletta Ziemian: Jestem w innym biznesie, ale jest to biznes, który bardzo zależy od gastronomii. Browar założyłam razem mężem Grzegorzem i od samego początku zarządzamy nim sami. Zależało nam, aby docierać z produktem do jak największego grona konsumentów, na wyjątkowości tego miejsca. Angażowaliśmy się w różne gałęzie biznesowe. W tym samym czasie co browar powstał pub, którego celem jest edukacja, łączenie piwa z jedzeniem, gdzie ludzie spędzają czas w gronie przyjaciół i mogą obserwować cały proces produkcji. Ten biznes to więcej niż piwo, to styl życia. Czasami mamy gości, którzy przychodzą tylko na jedzenie, albo jedno i drugie. Po kilu latach otworzyliśmy Concept Stu Mostów. To połączenie sklepu, bistro i pracowni rzemieślników kucharzy, piekarzy i cukierników. Wykorzystujemy bliskość browaru i wypiekamy np. precle piwne albo chleb z młótem, robimy musztardę z brzeczką. Wartością dodaną naszego miejsca jest to, że piwowarzy i kucharze współpracują ze sobą codziennie i wymieniają się doświadczeniem.  

Największym problemem było to, że zakaz działalności dotknął puby i restauracje, które stanowią ponad 50% naszej sprzedaży. Drugi problem wynikał z faktu posiadania lokali gastronomicznych, musieliśmy się dostosować do zakazu prowadzenia działalności. Całą produkcję z pubu przerzuciliśmy na Concept, który sprzedaje na wynos. Pub został zamknięty, a browar ograniczył swoją produkcję do minimum. Dla nas gastronomia, z uwagi na to, że jest świetnym miejscem do eksponowania smaków i aromatów oraz do łączenia piwa z jedzeniem, zawsze była kluczowym kanałem dystrybucji. Ważny dla nas jest sposób serwowania piwa. Z dnia na dzień wszystko runęło.

 

Pierwsze oznaki problemów pojawiły się przed ograniczeniem działalności, jeszcze przed 14. marca. Czy firmy zgłaszały się do ciebie z informacją o spadku sprzedaży? Jak to wyglądało w twoim browarze

Epidemia wywołała u wielu gastronomów paraliż, strach, bo pracowali nad swoimi biznesami całym sercem i nagle znaleźli się w innym świecie. Jedni zaczęli działać, a inni odpuścili, czekając na to, co się zdarzy.

Wiele podmiotów do dzisiaj nie zdaje sobie sprawy z powagi sytuacji. Walczą o przetrwanie, działają, ale nie patrzą na sens ekonomiczny, nie planują. Większość restauracji, które wciąż działają, zdecydowało się na dystrybucję dań w tzw. delivery, podobnie jak my w naszym Concepcie.

 

Foto: materiały prasowe.
Foto: materiały prasowe.
Wiadomo, że sama walczysz z problemami, bo kłopoty twoich odbiorców jak lawina uderzają również w twoją firmę. Prowadzisz bistro, czyli doskonale znasz problem z perspektywy zarówno restauratora, jak i producenta. Jak więc podchodzisz do kwestii rozliczeń z klientami? Jakie strategie stosujesz? Jak widzisz sprzedaż w obecnym czasie?

Jeżeli chodzi o należności, to ich ściąganie w wielu przypadkach nie jest teraz możliwe, nasi klienci mają przecież gigantyczne problemy. Windykację zostawiamy sobie na wypadek wyjątkowych sytuacji. Cenimy kontakt ze strony restauracji, które mają zaległości. Jeżeli ktoś z nami rozmawia i ustala jakiś sposób spłaty, jesteśmy otwarci na rozwiązania i czekamy na powrót do normalności. Ważna jest rozmowa i aktywność ze strony dłużników.

 

Czy możesz powiedzieć coś więcej o szacowanych stratach w twojej firmie, spadku sprzedaży i o konsekwencjach pandemii dla twojego biznesu? Jakie decyzje musiałaś podjąć? Przed jakimi wyzwaniami wciąż stoisz?

Szczegółowo analizujemy należności, aby utrzymać płynność, ale i wesprzeć naszych partnerów biznesowych. Część pracowników wysłaliśmy na zaległe urlopy lub urlopy opiekuńcze. Bardzo zależy nam na zachowaniu załogi, to oni tworzą nasz browar. Moce produkcyjne przerzuciliśmy na Concept, a sami minimalizujemy straty i ograniczamy ryzyka związane z zakażeniem wirusem. Ograniczyliśmy produkcję piwa, rozszerzyliśmy ofertę piekarni i sprzedaży na wynos oraz dowóz, zwiększyliśmy asortyment.

Jedzenie dowozimy zarówno sami, jak i można je odebrać u nas. Korzystamy też z firm zajmujących się dostawą posiłków. Nie mamy doświadczenia w delivery i to był argument dla współpracy z dostawcami. Bardzo ważny przy takiej realizacji jest prosty asortyment. W delivery dostarczamy też produkty delikatesowe, w tym sery, miody, mięsa, piwa itd. Za współpracą z firmami rozwożącymi jedzenie przemawia fakt, że mają większy zasięg i się na tym znają.  Na obecną chwilę monitorujemy sens finansowy takiej współpracy.

W marcu mieliśmy spadek sprzedaży powyżej 60%, jesteśmy w stałym kontakcie z naszym bankiem, negocjujemy zmianę harmonogramu spłat rat leasingowych. Nikt nie wie, ile to może potrwać, więc już teraz pracujemy nad zwiększeniem naszej płynności. Ponieważ nie możemy żyć chwilą, instalujemy puszkarkę i wprowadzamy nowy produkt czyli piwo w puszce. Uruchamiamy też laboratorium, które może zarabiać na siebie, świadcząc usługi dla innych podmiotów. To są inwestycje, które mogą nam pomóc lepiej działać i szybciej się odbić po ustaniu epidemii. Na marginesie muszę powiedzieć, że jestem mocno rozczarowana propozycjami tarczy antykryzysowej, po jej przeanalizowaniu liczymy głównie na siebie. Myślimy o przyszłości, tak aby aktualna sytuacja oraz znaczące spowolnienie gospodarcze w jak najmniejszym stopniu dotknęły nasz zespół.

 

Twoja firma jest zdecydowanie większa niż większość podmiotów w branży gastronomicznej. Znana jesteś z bardzo bezpośredniego kontaktu… Jak obecnie wyglądają relacje z osobami, które konfrontują się z trudnościami?

Te relacje są bardzo bliskie. Powinniśmy działać odpowiedzialnie społecznie i teraz jest to szczególnie potrzebne. Kontakty są ważne i cenne, ludzie tego potrzebują. Widzę, jak wiele osób paraliżuje strach i nie potrafią w sensowny sposób działać, nie wiedzą, od czego zacząć. Uważam, że trzeba pracować nad tym, aby ludzie w biznesie zrozumieli zakres potencjalnych strat wynikających z epidemii, która przecież nie wiemy, kiedy się skończy. Sami mamy ciężko, ale jednak zdecydowaliśmy się na udział w projekcie zainicjowanym przez jeden z najlepszych browarów kraftowych na świecie z Nowego Yorku – Other Half Brewing Company. Celem projektu jest bezpośrednie wsparcie gastronomii. W ramach projektu warzymy dedykowane piwo. Już podjęliśmy decyzję, że znaczną część zysku ze sprzedaży przekażemy na realizację projektu pomocowego prowadzonego przez ForRest Projekt.

 

Czy i ewentualnie jakie działania podęłaś, aby potrzymać sprzedaż? Jak wygląda obecna współpraca z firmami, twoimi klientami?

Wszystkie działania działu sprzedaży skierowane zostały do współpracy ze sklepami i sieciami. Stworzyliśmy specjalną promocję. Promujemy partnerów naszymi kanałami w mediach społecznościowych, informujemy zainteresowane osoby, gdzie nasze produkty są dostępne. Rozpoczęliśmy również degustacje „live” poprzez facebook’a, aby ułatwić kontakt z klientem docelowym

 

Wróćmy do twojego biznesu gastronomicznego. Czy z perspektywy kilku tygodni możesz powiedzieć więcej: jak to działa, jakie są efekty tych działań, może jakieś działania wstrzymałaś?

Jeszcze nie wycofaliśmy się z żadnej decyzji, którą podjęliśmy. Zaangażowaliśmy się w delivery i teraz widzę, że powinniśmy to zrobić wcześniej, to jest przyszłość. Mamy proste menu i trzeba dalej nad tym pracować. Chcemy lepiej dostosować marże i koszty sprzedaży, tak aby dzieląc się przychodem z firmą dostawczą wciąż zarabiać. Nie znamy odpowiedzi na pytanie, kiedy się skończy epidemia i co będzie potem. Dostosowujemy się do aktualnej sytuacji, ale branża gastronomiczna, moim zdaniem, ucierpi najbardziej. Ta sytuacja może być punktem zwrotnym dla naszej firmy. Będziemy szukać innych kanałów dystrybucji i dotarcia do klientów. Wierzę, że pomimo zbliżającej się recesji, piwa kraftowe zawsze znajdą swoich odbiorców.  

Autor tekstu: Marcin Koch
O AUTORZE
Marcin Koch
Warszawski restaurator, współwłaściciel m.in. restauracji Bazar Kocha. Studiował ekonomię na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie oraz zarządzanie na Uniwersytecie Jagiellońskim. Absolwent paryskiej Le Cordon Bleu. Ukończył program “Professional Post-Graduate Diploma in Marketing” na The Chartered Institute of Marketing. Oprócz znajomości branży gastronomicznej ma wieloletnie doświadczenie w pracy jako manager w firmach międzynarodowych, głównie w obszarze sprzedaży i marketingu. W swojej pracy za kluczowe uważa "myślenie marketingowe", które jest tym, co decyduje o sukcesie pomysłu.

Zobacz także

Gowin: jeśli wszystko będzie szło z planem, będziemy rozmrażać kolejne branże

Wicepremier Jarosław Gowin oświadczył dziś, że jeśli wszystko będzie szło zgodnie z planem, to "wkrótce krok po kroku będziemy rozmrażać kolejne branże". Przestrzegł jednocześnie, że odmrożenie kolejnych obszarów gospodarki może zostać cofnięte, jeśli przełoży się to na wzrost zachorowań.

Francja: zbankrutować może nawet połowa wszystkich restauracji

Zdaniem Alaina Fontaine’a, restauratora i przewodniczącego Association Française des Maîtres Restaurateurs (AFMR), w Paryżu w najbliższym czasie zamknie się nawet co piąty lokal gastronomiczny. W całej Francji bankructwo może dotknąć nawet połowy restauracji.

Lockdown w gastronomii przedłużony. W warmińsko-mazurskim ponownie zamknięte hotele

Rząd ogłosił dziś, że dotychczasowe obostrzenia pandemiczne będą utrzymane wszędzie z wyjątkiem województwa warmińsko-mazurskiego, gdzie ponownie zamknięte zostaną m.in. hotele, muzea i placówki kulturalne. Obowiązujące ograniczenia mają potrwać przynajmniej do 14 marca.

Jaką strategię przybrać, żeby przetrwać na rynku?

Pandemia koronawirusa poważnie dotknęła rynek gastronomiczny. Wiele lokali zawiesiło swoje funkcjonowanie. Ci, którzy podjęli walkę, wypracowują ciekawe strategie, które mogą okazać się kluczowe dla funkcjonowania także w czasach po kryzysie.

Majówka bez noclegów hotelowych. Pozostałe obostrzenia przedłużone do 25 kwietnia

Rząd kolejny raz przedłuża aktualnie obowiązujące restrykcje, tym razem do niedzieli 25 kwietnia. Są jednak wyjątki. Na majówkę nie wyjedziemy do hoteli czy pensjonatów - te pozostaną zamknięte do 3 maja włącznie.

Fine dining w dostawie. Jak to działa?

Poznaj rozwiązania na utrzymanie działalności. Sprawdź, jak w czasie kwarantanny radzą sobie restauracje typu fine dining.

Inne kategorie

Akademia Horeca

Skuteczna strategia wyceny napojów

Odpowiednia wycena napojów to jedna z najważniejszych decyzji komercyjnych w sektorze HoReCa. Jeśli poziom cen jest właściwy, sprzedaż, a nią także zyski ze sprzedaży napojów wzrosną. W przypadku gdy ceny są zbyt niskie, tracimy zysk. Jeżeli natomiast ceny są zbyt wysokie, ryzykujemy utratę klienta.
więcej

Video

Ruch to zdrowie, ale pamiętaj o bezpieczeństwie
Zespół stresu pourazowego – jak zadbać o swoją przyszłość ?
Społeczna odpowiedzialność – myśl o innych
Techniki relaksacji – jak się zregenerować?
Obniżenie nastroju – zrób nowy plan
Lęk przed utratą pracy – jak sobie z nim poradzić?
Konflikty w rodzinie – jak do nich nie dopuścić?
Kontrola – jak jej nie stracić ?
więcej