x

Marketing uświadomiony

Kategoria: Twój biznes - wiedza    22.11.2016

Prowadzenie działań marketingowych wymaga od restauratorów i producentów mocnego zaangażowania w rynek, obserwacji, świadomości tego, co dzieje się w Polsce i na świecie, bo dzieje się dużo i szybko.

Foto: DragonImages/Bank zdjęć Photogenica.
Foto: DragonImages/Bank zdjęć Photogenica.
Taka postawa jest istotna z dwóch powodów: po pierwsze, jest to element rozwoju, a po drugie, większa szansa na stworzenie trafnego komunikatu tzw. historii marki, która odpowie na oczekiwania rynku i przykuje uwagę klientów w gąszczu „nowych projektów”.
Waszej uwadze polecamy nowy cykl artykułów „Marketing w działaniu” – zainicjowany po to, aby uczestnikom rynku pomóc lepiej zrozumieć jego dynamikę i wymagania. Przez kilka kolejnych miesięcy rubryka ta może asystować wam w opracowaniu kompleksowej strategii marketingowej. Naszym celem jest z jednej strony pomoc restauratorom w zrozumieniu potrzeb i oczekiwań ich klientów, a z drugiej pomoc producentom w zrozumieniu marketingowych i biznesowych potrzeb restauratorów.
Rozejrzyjmy się. Wybór dostawcy herbaty, ponieważ dał filiżanki, i dostawcy alkoholu, ponieważ zapewnił kieliszki – to już nie są argumenty, które wystarczą, aby restaurator wprowadził do swojego baru produkt. Liczy się niezawodność, otwartość na potrzeby, niestandardowe rozwiązania i wsparcie w działaniach sprzedażowo-marketingowych. Wiele firm w branży HoReCa to rozumie i prześciga się w działaniach wspierających restauratorów i uatrakcyjniających ofertę. Restaurator, szef kuchni, sommelier dostają wiedzę od konkretnej marki, partnera, przyjaciela, aby podnosić jakość swych usług i atrakcyjność biznesową.

Czynniki wpływające na skuteczność działań marketingowych w restauracjach
Rynek wymusza kreatywność i intensyfikację działań marketingowych. Przetrwają tylko ci, którzy spojrzą na komunikowanie swojej marki i usług kompleksowo przez pryzmat nowego i starego marketingu. To oni mają szansę otoczyć się profesjonalnym zespołem, który nie będzie utrzymywał ich w przekonaniu, że determinantą sukcesu w branży są działania w Facebooku i opłacenie „studenta”, aby systematycznie wrzucał informację o lunchach „na walla”. Wyraźnie widać czynniki, które zwiększają wymagania i stale podnoszą marketingową poprzeczkę restauratorom. Przeanalizujmy je.

Karmią, chociaż to nie restauracje...
Zazwyczaj spożywamy minimum trzy posiłki dziennie, a mamy coraz mniej czasu, aby je przygotowywać. To duża szansa dla restauratorów, ale... liczba graczy rośnie i nie chodzi tylko o kolejne burgerownie czy wine bary. Powstają coraz nowsze koncepty kulinarne, które są oczywistą konkurencją dla restauracji. Alternatywną formą są np. studia kulinarne, które nie tylko są miejscem posiłku, ale też dobrej zabawy i edukacji w towarzystwie najzdolniejszych i różnorodnych szefów kuchni. Zapewne zauważyliście „pudełkową ekspansję” firm dietetycznych, które codziennie rano pod nasze drzwi mogą dostarczyć wygodne i całkiem smaczne całodzienne wyżywienie wraz z gwarancją doskonałej formy i szczupłej sylwetki. A co powiecie na kolejną koncepcję – kolacji gotowanych przez profesjonalnych szefów kuchni w naszych domach. Możemy też jeść w domach innych osób, których oferty możesz wyśledzić w social mediach, a oni z przyjemnością ugotują dla ciebie.
Taka konkurencja to zagrożenie, ale też szansa na pobudzenie kreatywności restauratorów, stąd pojawiały się pomysły na kolacje typu pop-up, które zapewniają restauracjom pretekst do pokazania się w nowej odsłonie i w nowych gotujących w ich progach towarzystwie.

Rozwój internetu
Internet zmienił wszystko, począwszy od dostępności badań marketingowych, łatwości rozpowszechniania opinii konsumentów, aż do transakcji takich jak system rezerwacji i zamówień online. Teraz posiłek zamówisz przez internet, zjesz go, czytając newsy na ekranie monitora, ocenisz przez social media i weźmiesz udział w promocji w Facebooku, dostając kod na zniżkę przy kolejnym zamówieniu online. Internet to też coraz większa szansa na zdobywanie nowych klientów i marketing dla restauracji, które nie mają dużych pieniędzy na kampanie reklamowe. Tu liczy się pomysłowość i podstawowa wiedza z zakresu social mediów oraz e-commerce, a także intuicja wynikająca z doświadczenia, jak dobrze zainwestować czas i pieniądze w wyszukiwarki i portale typu TripAdvisor, Zomato czy Warsaw Foodie.

Zmieniające się gusta konsumentów
Internet również bardzo mocno kształtuje mody i gusta kulinarne na dania: burgery, ceviche, ramen, bo lody z topinamburu są już passé. Restauratorze, jesteś na czasie? Smaki i moda zmieniają się na podstawie zmieniających się potrzeb i edukacji, często internetowej. Szefowie kuchni i restauratorzy, którzy lekceważą blogerów, działają na swoją niekorzyść, ponieważ to często liderzy opinii. Dzięki nim pytania o niszowe bezglutenowe produkty już nie szokują w stolicy, choć na prowincji nadal tak. Ważne jest, aby raz na jakiś czas spakować walizkę i pojechać nie na hiszpańską plażę czy włoską prowincję, ale na konferencję Madrid Fusión czy Salone del Gusto, aby chłonąć trendy i wyprzedzać konkurencję. Oprócz gustów kulinarnych ważne są też zachowania społeczne gości w restauracji, wspólnej celebry posiłków czy przynależności do społeczności foodies, która zna się na jedzeniu. Restauratorze, czy ty znasz swoich gości? Czy analizujesz ich zachowania, obserwujesz preferencje, adaptujesz model biznesowy i strategię marketingową?

Krytyka kulinarna
Obecnie restaurator musi zadowolić wielu liderów opinii. Na liście są blogerzy, krytycy kulinarni, inspektorzy Gault Millau i Michelina, a pomyśleć, że do tej pory najważniejszym krytykiem był gość restauracji...
W kolejnych artykułach skupimy się na poszczególnych typach marketingu i będziemy was wprowadzać w branżowe meandry. Skuteczny marketing to wiedza, logika, ale przede wszystkim praktyka.

DOBRE PRAKTYKI MARKETINGOWE DLA ŚWIADOMYCH RESTAURATORÓW I MENEDŻERÓW:
1. CIEKAWA HISTORIA ZWIĄZANA Z RESTAURACJĄ, KTÓRA WPROWADZA W OFERTĘ
Ostra konkurencja zmusza do serwowania wyjątkowości i autentyczności: produkty wykorzystane w menu „od nosa do ogona”, ryby ze zrównoważonego rybołówstwa, pomidory z ogrodu szefa kuchni i chleb własnego wypieku – tego oczekują goście. Są restauracje, które dzięki takiej komunikacji są w stanie zbudować lojalną społeczność klientów. Można też ciężko pracować, aby pozyskać najlepsze i najświeższe produkty, ale jeśli ta historia nie trafi do klienta – to praca na marne.

2. WYRAZISTA, A NAWET NISZOWA OFERTA
Oferty restauracji zaczynają być coraz bardziej odważne i niszowe: wegetariańskie, rodzinne, bez glutenu i alergenów. Nisze są ważnym elementem strategii w planach biznesowych i marketingowych. Zbyt wiele restauracji stara się być wszystkim dla wszystkich.

3. ZNANY KUCHARZ
Restauratorze – masz w kuchni celebrytę lub sam nim jesteś? To punkt dla ciebie. Już nie tylko programy telewizyjne, ale również social media mogą zapewnić ci 2 lub 3 tysiące wiernych fanów. Jeden warunek – jesteś konsekwentny, działasz długofalowo i masz interesującą historię do przekazania.

4. FINE DINING ZA NISKĄ CENĘ?
Restauracje są pod presją. Zaczynają konkurować cenami, aby przetrwać, ale to błędne koło. Cięcia płac powodują odpływ najlepszych pracowników. Spadek cen wymusza gorsze produkty i w ten sposób maszyna upadku się rozkręca. Jeżeli restauracja przejmie kontrolę nad swoim marketingiem, to klienci będą skłonni zapłacić premię za świetny produkt i jakość, bo będą ufać. Fakt, to jest zabawa dla graczy o silnych nerwach.

5. BRAK REZERWACJI
W Polsce goście nie wykazują żadnej odpowiedzialności za poczynioną rezerwację stolika, a to przecież obietnica skorzystania z oferty, która często jest łamana. Zamawiamy stolik, nie odwołujemy, nie przychodzimy. Niektóre restauracje idą na kompromis między własnym ryzykiem a wygodą gości i rezerwują tylko część stolików. Inne, wybierając trudniejszą drogę, nie robią rezerwacji i starają się tak skomponować ofertę (cenę, produkt i doświadczenie), aby wytworzyć w potencjalnych gościach potrzebę czekania w kolejce. Jest to też świetna okazja do tzw. up-sellingu, np. goście czekają na stolik w barze przy drinku. Takie podejście wymaga oczywiście więcej pracy z punktu widzenia marketingowego, ale dzięki temu przy stolikach widać gości, a nie tabliczki z napisem „rezerwacja”.

6. INŻYNIERIA MENU
Umiejętność skonstruowania opłacalnego menu to bardzo ważne narzędzie marketingowe, dlatego istotne jest, aby szef kuchni poza umiejętnościami kulinarnymi miał wiedzę i obycie marketingowe, a nawet biznesowe. Spośród wszystkich marketingowych trików ten ma największy wpływ na rentowność. Poprzez odpowiednią konstrukcję, wygląd, dobór języka i interesujący przekaz możemy zbudować zaufanie klientów i krytyków kulinarnych, a jeśli ich rozbudzone oczekiwania będą spełnione podczas kolacji – sukces mamy w kieszeni.

Autor: Agnieszka Małkiewicz

Artykuł ukazał się w „Food Service" 11/2016 nr 160.

Autor tekstu: ( red. )

Zobacz także

Drób, filozofia zero waste i gastronomiczne trendy na Mikserze Kulinarnym

Ostatni w 2018 roku Mikser Kulinarny przyciągnął ponad 200 młodych adeptów sztuki kulinarnej z całej Polski. Tematem przewodnim spotkania był drób, filozofia zero waste oraz nadchodzące w 2019 roku trendy kulinarne.

Grzegorz Wejer o psychologii sprzedaży w restauracji

Kelner i gość to zazwyczaj obce sobie osoby, dlatego kluczowym elementem efektywnej sprzedaży staje się relacja z klientem. Przy budowie tej relacji, a co za tym idzie - systemu sprzedaży, powinniśmy wykorzystywać dwa narzędzia: efekt pierwszego wrażenia i efekt świeżości.

DLACZEGO RESTAURACJE UPADAJĄ - PERSONEL

Niezależnie od tego, w jakim modelu gastronomicznym działa nasza firma, świadomość tego, w którym miejscu znajduje się próg jej rentowności, jest bardzo istotna.

UCZEŃ I MISTRZ

Mentor to osoba, która przekazuje podopiecznemu wiedzę specjalistyczną oraz rozwija jego kompetencje i umiejętności. Jaka jest rola współczesnych mentorów w gastronomii? Kto może nim zostać i w jaki sposób przekazywać wiedzę, by kształtować przyszłe pokolenia profesjonalistów?

Uber Eats świętuje 3 urodziny w Polsce

Z okazji swoich 3 urodzin Uber Eats zdradza, jakie dania najbardziej lubią zamawiać z dowozem Polacy i kiedy najczęściej to robią.

MUZYKA W RESTAURACJI

Goście restauracji kupują nie tylko posiłki, ale w dużym stopniu płacą za wspomnienia i wrażenia sensoryczne, jakie wynoszą ze sobą do domu. Okazuje się, że odpowiednio dobrana muzyka to jeden z najważniejszych aspektów sensorycznych restauracji, który w dużym stopniu oddziałuje na jej obroty.

Inne kategorie

Akademia Horeca

Jak łączyć napoje i alkohole z jedzeniem?

Jako restaurator pewnie wiele razy myślałeś o zasadach łączenia potraw i napojów. Jak sprawić, aby odpowiednia selekcja napojów pasowała do menu? Co zrobić, by obsługa umiała zarekomendować odpowiedni napój 
do serwowanego posiłku?
więcej

Video

Ruch to zdrowie, ale pamiętaj o bezpieczeństwie
Zespół stresu pourazowego – jak zadbać o swoją przyszłość ?
Społeczna odpowiedzialność – myśl o innych
Techniki relaksacji – jak się zregenerować?
Obniżenie nastroju – zrób nowy plan
Lęk przed utratą pracy – jak sobie z nim poradzić?
Konflikty w rodzinie – jak do nich nie dopuścić?
Kontrola – jak jej nie stracić ?
więcej