x

Zwiększ produktywność swojej restauracji

Kategoria: Twój biznes - wiedza

Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż lub poprawić wskaźnik rentowności? Potrzebujesz motywacji do działania w tych zakresach? Nie wiesz, od czego zacząć? Zapraszam do lektury.

Foto: shutterstock.com.
Foto: shutterstock.com.
Modelowanie sprzedaży można podzielić na dwie dziedziny. Jedną z nich jest zwiększanie efektywności i skuteczności sprzedaży (sales efficiency, effectiveness – SE), drugą zaś optymalizacja sprzedaży (sales optimization – SO). Efektywność i skuteczność zawierają w sobie wszystkie działania związane z motoryką pracy, tzw. silnikiem sprzedaży. Mowa tutaj o wszelkich systemach, procedurach, metodach oraz szkoleniach podnoszących wydajność procesów, czyli np. określeniu, ilu klientów zespół i lokal jest w stanie obsłużyć w określonym czasie. W przypadku optymalizacji mówimy o dopasowaniu systemów, metod oraz szkoleń i działań do realnego stanu rzeczy i strategii firmy, o tym, co nakierowuje wszystko na odpowiedni tor.
Najważniejszą sprawą jest rozdzielenie tych dwóch pojęć, aby nakłady stawiane na odpowiednie działania były celne i spójne. Nie można podejmować decyzji o zwiększaniu efektywności bez wcześniejszej optymalizacji. Nie wysyła się pracowników na szkolenie tak po prostu, na jakikolwiek temat. Bardzo celne będzie tutaj powiedzenie, które kiedyś usłyszałem: „Jeżeli nie wiesz, dokąd idziesz, zaprowadzą cię tam wszystkie drogi”.
Na początek potrzebny jest więc realny plan, którego stworzenie jest chyba najtrudniejszym etapem. Późniejsze wykonywanie działań, z pozoru dosyć trudne, przy odpowiednim planowaniu staje się wyjątkowo proste i produktywne.

Mierz, popraw, sprzedawaj, powtórz!
Czego potrzebujesz? Co chcesz optymalizować? Co robisz w tym kierunku? Czy liczysz i notujesz efekty swoich poczynań codziennie? Czy weryfikujesz wyniki? Jeśli znasz odpowiedzi na te pytania, jesteś na wygranej pozycji. Jeżeli ich jednak nie znasz, to aby jakkolwiek rozmawiać o zwiększaniu obrotów, powinieneś zebrać dane. Bez nich można próbować, ale sukces zależy od weryfikacji na papierze. Papieru nie oszukasz, a jak oszukasz, to zwróci się to przeciwko tobie.
Jeżeli brakuje ci czasu na zapisy, to skorzystaj z odpowiednich narzędzi. Z pomocą przyjdą programy i usługi rejestrujące informacje – V4B, POS, CRM. Dla przykładu większość systemów POS ma możliwość wygenerowania raportu sprzedaży, za co zazwyczaj gastronomowie płacą spore pieniądze, jednak – czy aby na pewno z nich korzystają? Otóż wręcz przeciwnie. Doskonałe narzędzia, którymi można się posługiwać, zalegają w szafie jak zabawka, która nam się znudziła. Dlaczego, mając pod ręką taką ekonomiczną potęgę, większość ludzi z niej nie korzysta? Prawdopodobnie dlatego, że polski wolny rynek dopiero zaczyna adaptować takie rozwiązania i – co najważniejsze – podejście „zza oceanu”.
Rynek wciąż trochę błądzi po omacku, przedkładając szczęście ponad rozum. Wynika to, moim zdaniem, z pokutującego jeszcze przekonania, że wystarczy postawić minipunkt gastronomiczny, a będzie przynosił super zyski. Tak było kiedyś, ale dzisiaj świat się zmienia. Ludzie, którzy się nie dostosują, mają spore szanse na porażkę.
Zatem, po pierwsze, potrzebne są dane. Na początek wystarczy prosty raport sprzedaży artykułów, który należy wysortować malejąco pod kątem najbardziej wartościowych pozycji. Zestawienie ich z kosztem wytworzenia będzie dodatkowym atutem. Celem jest stworzenie i realizacja planu zwiększenia obrotu. Co dalej? Poszukaj 4-5 wysokomarżowych pozycji z kuchennej karty menu, do tego 4-5 pozycji średniomarżowych, na koniec 4-5 pozycji niskomarżowych. Wyklucz od razu pozycje, które generują straty. Zrób to samo dla pozycji barowych. Pamiętaj, żeby nie skupiać się na wszystkim. Nie masz na to czasu. Mając tak przygotowaną listę, popraw dla każdej z tych grup efektywność i skuteczność, czyli np. wyślij pracowników na szkolenie ze sprzedaży. Podejmij decyzje optymalizacyjne. Dla przykładu, wybierz dokładnie szkolenie, które będzie pasować pod listę twoich wybranych pozycji. Ważne jest, żeby było to spójne. Nie wysyłaj barmana na szkolenie z pieczenia ciast, chyba że potrzebuje tego do wykonywania swojej pracy. Na tym polega optymalizacja – na łączeniu tego, co masz, w spójną i jednolitą całość. Na koniec zacznij realizację sprzedaży tych pozycji zgodnie z planem. Proponuj je w zestawach. Trochę pokombinuj – „połącz końce” tego menu. Za miesiąc całość powtórz i obserwuj efekty. Rób to miesiąc w miesiąc, a już na pewno przy zmianie karty. Poprawiaj nieścisłości i nie poddawaj się w tym – cierpliwość popłaca!

Foto: shutterstock.com.
Foto: shutterstock.com.


Nie trać wiary w siebie i swój zespół!
Brzmi skomplikowanie? Nic bardziej mylnego, to bardzo proste. Zacznij od małych kroków, skorzystaj z motywacji nadawanej przez wielkich ludzi. Brian Tracy, który jest moim mentorem – i chyba się nie pomylę, jeżeli powiem, że jednym z najlepszych sprzedawców na świecie – powiedział kiedyś: „Jeżeli codziennie staniesz się o 1% lepszy, to pomyśl, jak dobry będziesz w ciągu roku”. Tak samo jest ze sprzedażą.
Spójrz na poniższe matematyczne obliczenie. Jeżeli codziennie zwiększysz sprzedaż o 1%, to za 365 dni będzie ona o 3718% większa niż jest teraz.


1,01 365 365 = 37,18


Przynajmniej w teorii. Zrozumiałą rzeczą jest, że nie codziennie uda się zwiększyć sprzedaż o 1%. Ważne jednak jest, żeby się nie poddawać.
Spójrz na kolejny wzór. Jeżeli twoja sprzedaż będzie codziennie mniejsza o 1%, to za rok będzie wynosić niecałe 3% dotychczasowej wartości, czyli będzie około 1240 razy mniejsza niż w przypadku ciągłego rozwoju.


0,99 365 = 0,026

Uderzające, prawda? Brzmi, jakby było to oderwane od rzeczywistości, a jednak takie nie jest. Ta dosyć prosta matematyka ma obrazować, jak bardzo ważny jest twój własny wkład w sprzedaż. Ważniejsze niż pytanie „co sprzedawać?” jest pytanie „jak sprzedawać?”. A odpowiedź? Codziennie coraz lepiej, dobrymi sposobami, zgodnie z planem, korzystając z narzędzi, które daje nam współczesna ekonomia.
W praktyce wykresem produktywności jest obrót, jaki generuje restauracja, i wygląda mniej więcej tak, jak na poniższym obrazku. Słupki obrazują wysokość obrotu brutto w poszczególnych miesiącach. Jedne są wyższe, drugie niższe.
To naturalna kolej rzeczy, ponieważ mamy do czynienia z sezonowością sprzedaży i trudno być lepszym w listopadzie niż w październiku. Czerwiec na powyższym wykresie wskazuje na niewykorzystanie szansy sprzedaży konkretnych pozycji albo sytuację losową, np. w karcie mogło zabraknąć lemoniady (pojawiła się dopiero w lipcu). Wszystko może mieć wpływ na zmiany. Ważne jest, aby wiedzieć, co ma znaczenie, i czerpać z tej wiedzy chochlami, a nie łyżeczką, a przy tym wyciągać wnioski z porażek i nieustannie zwiększać swój 1%. Wyciągnij więc dane z zeszłego roku. Załóż, że konkretny następny miesiąc będzie lepszy i do dzieła! Technika umożliwia wyciągnięcie raportu historycznego, a statystyka jest nieubłagana. Naprawdę, obserwując szczegóły, niektóre odpowiedzi nasuwają się same.

Zwiększenie produktywności = (skuteczność/wydajność) optymalizacja
Jeżeli jakkolwiek, w jakiejkolwiek dziedzinie życia chcesz poprawić swoją produktywność, to musisz przedkładać skuteczność nad wydajność i cały czas to optymalizować, czyli nadawać temu kierunek i spójność. Powyższy wzór obrazuje dokładnie zależności, jakimi powinieneś się kierować, aby się rozwijać.
Jeżeli wydajność twojego lokalu wynosi 60 klientów na godzinę, a skuteczność twojego zespołu – 50 klientów na godzinę, to tracisz 10 klientów na godzinę. Znów trochę w cudzysłowie, ale taka sytuacja wywołuje lawinowe konsekwencje. Jeśli jednak skuteczność oscyluje wokół 70 klientów na godzinę i ma to zgodny kierunek, to bardzo dobrze. Masz szansę na więcej klientów, niż możesz przyjąć, i do tego należy dążyć. Kolejka przed lokalem w oczekiwaniu na stolik? Musisz być na nią gotowy. Zwróć jednak uwagę, że optymalizowanie czegoś, co jest nieskuteczne, to droga donikąd. Zaangażuj zespół we wspólne poszukiwanie sposobów na zwiększenie skuteczności. Rozwiązanie może leżeć w zasięgu ręki.
Korzystanie z dobroci współczesnej nauki pozwala na osiąganie coraz lepszych wyników. Nic nie dzieje się jednak samoistnie – aby osiągać szczyty, potrzeba ciągłego rozwoju. Optymizmem napawa fakt, że przedsiębiorcy polskiej gastronomii zaczynają to wreszcie rozumieć i faktycznie rozwijają się w pożądanym przez siebie kierunku. Ta hossa zależy głównie od zmotywowanych menedżerów i właścicieli. Życzę ci, czytelniku, aby ten tekst był dla ciebie motywatorem poszukiwań nowych rozwiązań i ciągłego doskonalenia. Licz, notuj, analizuj, wyciągaj wnioski, poprawiaj, korzystaj ze współczesnych narzędzi, rozwijaj się, powtarzaj. To droga do sukcesu.

Autor: Andrzej Rogowski – menedżer zewnętrzny w www.V4B.pl. Doradza i kontroluje założenia biznesowe w ponad 20 restauracjach.

Artykuł ukazał się w „Food Service" 7-8/2019 nr 187.

Autor tekstu: ( red. )

Zobacz także

Z Kaukazu nad Wisłę. Kuchnia gruzińska podbija polską gastronomię

Gruzińskie przysmaki zdobywają podniebienia Polaków, a przedsiębiorcy wyciągają z tego wnioski. W dużych miastach jak grzyby po deszczu wyrastają piekarnie oferujące chleb puri i ciepłe placki chaczapuri oraz restauracje serwujące inne potrawy z rejonu Kaukazu.

Sztuka smaku

3 marca br. Ogólnopolski Konkurs Młodych Talentów Sztuki Kulinarnej L'Art de la cuisine Martell odbędzie w Hotelu Zamek Ryn.

Marketingowcy najchętniej czytają "Media & Marketing Polska"

Z radością informujemy, że magazyn Media i Marketing Polska (MMP) oraz Serwis Internetowy MMP24 zostały bardzo wysoko ocenione przez wszystkich uczestników rynku reklamowego w badaniu popularności mediów przeprowadzonym przez blogerów ze ScreenLovers.

NAJCZĘŚCIEJ POMIJANE CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA FOOD COST

W każdym przedsiębiorstwie gastronomicznym najistotniejszym czynnikiem determinującym to, czy osiągniemy sukces, czy nie, jest rzetelna wiedza. Brak aktualnych danych nt. poszczególnych obszarów naszej działalności może wpływać negatywnie na osiągany wynik finansowy i sferę zarządzania personelem.

Marketing wiarygodny - przekonaj

"Bądź sobą. Wszyscy inni są już zajęci" - to słowa Oscara Wilde’a, które świetnie oddają ważny obecnie trend w marketingu - autentyczność. Za tym kierunkiem stoją murem dwa modne narzędzia: "storytelling" i "content marketing". To kompozyty najskuteczniejszej obecnie strategii marketingowej.

McDonald's: Skala ma znaczenie

McDonald’s to największy gracz na rynku restauracji sieciowych. Duża skala oznacza odpowiedzialność za środowisko naturalne, w którym firma działa. Z Anną Borys-Karwacką, dyrektor ds. relacji korporacyjnych, rozmawiamy o szczegółach działań na rzecz strategii Scale for Good.

Inne kategorie

Akademia Horeca

Jak łączyć napoje i alkohole z jedzeniem?

Jako restaurator pewnie wiele razy myślałeś o zasadach łączenia potraw i napojów. Jak sprawić, aby odpowiednia selekcja napojów pasowała do menu? Co zrobić, by obsługa umiała zarekomendować odpowiedni napój 
do serwowanego posiłku?
więcej

Video

Food Service Summit 2019 - relacja II
Food Service Summit 2019 - relacja
Food Service Summit 2019 - Nabo, Talerzyki
więcej