x

Jak sprzedawać alkohole premium?

Kategoria: Twój biznes - wiedza

Alkohole z półki premium cieszą się rosnącą popularnością. Coraz częściej pojawiają się w ofercie koktajlbarów, ale także restauracji. Jednak, aby je skutecznie sprzedawać, warto przestrzegać kilku zasad.

Foto: shutterstock.com.
Foto: shutterstock.com.
Polacy nie tylko coraz chętniej sięgają po droższe, wyższej jakości alkohole, ale również wiedzą coraz więcej na ich temat i bardziej świadomie dokonują wyborów. Rosnącą popularnością cieszą się różnego typu tematyczne degustacje: whisky, wódki czystej czy koniaku. Warto więc mieć w karcie kilka pozycji premium. Jednak wprowadzenie takich alkoholi do oferty, a ich skuteczna sprzedaż i, co za tym idzie, zarobek to dwie różne rzeczy. Decydując się na wprowadzenie alkoholi premium do karty, trzeba pamiętać o kilku zasadach pozwalających lepiej wypromować ofertę i zwiększyć efektywność sprzedaży tego segmentu.

Alkohol z planem marketingowym
Alkohol premium musi przede wszystkim wpisywać się w koncepcję lokalu. Koniak do hot-dogów lub sake do kotletów schabowych z buraczkami nie stworzą wrażenia spójnego, przemyślanego menu. Z drugiej strony z powodzeniem można wprowadzić whisky do restauracji sushi czy ramen, o ile będzie to whisky japońska. Ekskluzywne alkohole wymagają również odpowiedniej ekspozycji. – Alkohole premium powinny być eksponowane w kluczowych punktach lokalu, w miejscach, które uwypuklą ich prestiż – mówi Marek Datkun, bar manager Grupy Warszawa.
Kolejną rzeczą, którą dobrze byłoby uwzględnić w planie marketingu alkoholi premium, jest organizowanie specjalnych wydarzeń z danym alkoholem w roli głównej. Mogą to być degustacje tematyczne (whisky, koniaku, wódki czy rumu) lub imprezy organizowane w porozumieniu z właścicielem marki – koncerty, specjalne kolacje czy pokazy barmańskie. Wizerunek ekskluzywnych alkoholi buduje również perfekcyjny serwis oraz tworzenie interesujących koktajli na ich bazie.

Wyszkolony i zmotywowany personel
Zawsze należy pamiętać, że wysokiej klasy i drogi alkohol najczęściej nie sprzeda się sam. Dobrze zaplanowany marketing takiego alkoholu może nie przynieść właściwych efektów sprzedażowych, jeśli obsługa nie została właściwie przygotowana. Szkolenie barmanów czy kelnerów, ogólnie wszystkich osób, które w lokalu będą odpowiadały za oferowanie gościom alkoholu i doradzanie przy jego wyborze, powinno zawierać trzy elementy: szkolenie towaroznawcze, weryfikację nabytej wiedzy oraz przedstawienie jasnego systemu motywacyjnego.
Personel bezwzględnie musi wiedzieć, co sprzedaje. Na tym etapie na pewno z pomocą przyjdą dystrybutorzy i producenci konkretnych marek premium. – Bardzo często marki premium mają swoich ambasadorów, którzy w umiejętny sposób potrafią przybliżyć specyfikę produktu, jak i opowiedzieć o wszelkiego rodzaju ciekawostkach z nimi związanych – mówi Marek Datkun. Po takich szkoleniach produktowych zawsze warto zweryfikować nabytą przez pracowników wiedzę, sprawdzić, czy potrafią w ciekawy i angażujący sposób opowiedzieć o mających wejść do oferty alkoholach. Przy markach premium ważne jest nie tylko jaki to rodzaj alkoholu, ale także przez kogo został wyprodukowany, jaka jest jego historia i według jakiej idei powstaje. Tworzy to wartość dodaną dla klienta, który czuje, że nie płaci za nic, że za wyższą cenę otrzymuje jakościowy produkt, który został wytworzony z troską o każdy szczegół i w zgodzie z pewną filozofią.
Ostatnim krokiem jest zachęcenie pracowników do działania, a więc przedstawienie im jasnego i realnego systemu motywacyjnego. – Motywowanie zespołu do sprzedaży alkoholi premium jest fundamentem do jakiegokolwiek działania w tym kierunku. Mając wyjątkowy personel i tak zawsze warto pomyśleć o jakiejś formie zachęty do działania. System motywacyjny może opierać się na rywalizacji między barmanami czy kelnerami, ale może też przyjąć formę indywidualnych premii za sprzedaż. Forma, na którą się zdecydujemy, zależy przede wszystkim od naszego zespołu, relacji między ludźmi oraz przyjętego sposobu zarządzania – wyjaśnia Marek Datkun. Pewne formy rywalizacji między barmanami mogą sprawdzić się przede wszystkim w miejscach, w których panuje luźna, wręcz przyjacielska forma pracy, tam gdzie ekipa tworzy „zgraną paczkę” i gdzie panuje atmosfera wzajemnego zaufania. Jeżeli jednak w zespole da się zaobserwować pewne napięcia między współpracownikami, zdecydowanie lepiej będzie postawić na premię sprzedażową, aby nie powodować konfliktów i nie budować napiętej atmosfery pracy.

Foto: shutterstock.com.
Foto: shutterstock.com.


PŁYNNY ORKISZ
O tym, jak smakuje wódka Orkisz oraz jak i kiedy ją pić, aby wydobyć pełnię wyrafinowanego smaku, rozmawiamy z Arkadiuszem Słotą, Senior Brand Managerem marki Orkisz w firmie Stock Polska.
„Food Service”: Co wyróżnia markę Orkisz na tle innych wódek?
Arkadiusz Słota: Marka Orkisz jest produktem ultrapremium, który charakteryzuje się subtelnym, niepowtarzalnym smakiem. Swoje wyjątkowe cechy zawdzięcza przede wszystkim surowcowi, z którego powstaje – pradawnej pszenicy orkisz, której uprawą zajmują się nieliczne gospodarstwa w Europie, w tym także na południu Polski.
Jak wygląda produkcja wódki marki Orkisz?
Wódka Orkisz powstaje w małych partiach w procesie podwójnej, powolnej destylacji. Ma to ogromny wpływ na jej wyjątkowy smak.
Wódka ziemniaczana jest lekko słodka, klasyczna pszeniczna dość wyrazista, żytnia jest bardziej  elikatna, kremowa. A jak smakuje wódka z orkiszu?
Wódka Orkisz posiada charakterystyczny aromat zboża, z którego jest produkowana – subtelny i delikatny. W smaku wyraźnie wyczuwalna jest słodycz wanilii przełamana delikatną nutą pieprzu, w zapachu są świeżość i kwiaty. Wódka jest gładka, oleista i ma lekki, niezbyt długi finisz.
Jak pić Orkisz? Czysty czy w koktajlach?
Wódkę Orkisz pijemy czystą, w kieliszkach lub też coraz częściej w szklankach. Najlepiej smakuje w temperaturze pokojowej lub delikatnie schłodzona, wtedy oddaje wszystkie swoje wyjątkowe walory i właściwości smakowe. Szczególnie polecam sączyć ją podobnie jak whisky, można wówczas naprawdę docenić jej wyjątkowość.
Czy Orkisz pasuje do jedzenia?
Wódka Orkisz doskonale sprawdzi się na świątecznym, elegancko zastawionym stole. Będzie również idealnie współgrać z wielkanocnymi potrawami, zwłaszcza tymi na bazie orkiszu.
Czy wygląd butelki ma znaczenie?
Opakowanie ma coraz większe znaczenie dla konsumentów. Butelka wódki Orkisz została zaprojektowana tak, aby podkreślić najwyższą jakość naszego produktu. Prosty kształt i trzy złote piktogramy – korona, kłos i góry – nadają całości szlachetnego, eleganckiego wyglądu. Wódka Orkisz jest również dostępna w nowoczesnej tubie, będzie więc idealnym pomysłem na świąteczny prezent.

W POSZUKIWANIU AUTENTYCZNOŚCI I NOWYCH SMAKÓW
Polacy coraz chętniej sięgają po wyrafinowane smaki alkoholi premium. O rosnącej popularności whisky oraz o filozofii Distillers Limited rozmawiamy z Tomaszem Potrzebowskim, menedżerem ds. rozwoju produktu Distillers Limited.
„Food Service”: Jakie alkohole premium cieszą się obecnie szczególną popularnością?
Od kilku lat zauważamy stały wzrost w kategorii whisky. To bardzo dynamiczny rynek, który w ciągu ostatnich pięciu lat podwoił się. Zmienia się spojrzenie Polaków na alkohol. Whisky to już nie tylko blend, ale również single malt.
Dla kogo są tego typu alkohole?
Idealnym odbiorcą alkoholi premium może być każdy z nas. Świetnym przykładem jest właśnie whisky – alkohol, którego olbrzymią zaletą jest kulturowa otwartość i uniwersalność. Whisky pozbawiona jest rytuałów i sztywnej etykiety – jest dla wszystkich! Każdy, kto poszukuje jakości, autentyczności i jest otwarty na nowe smaki, może być odbiorcą alkoholi premium.
Jak oferować alkohole premium w barze?
Alkohole premium to przede wszystkim jakość surowców, niezwykła staranność wykonania oraz ciekawa i autentyczna historia stojąca za produktem. Wiedza o produkcie jest więc kluczowa tak samo jak umiejętność przekazania tych informacji w sposób, który zaciekawi gości.
Czyste czy w drinku? Jak sprzedawać alkohole premium?
Wszystko zależy od rodzaju sprzedawanego alkoholu oraz oczekiwań konsumenta. Whisky single malt czy długo starzony rum aż proszą się o kieliszek degustacyjny i odrobinę skupienia. Natomiast bourbon i blended whisky będą świetnym składnikiem koktajli. Jeśli barman ma pomysł, jak zaprezentować smak takiej doskonałej whisky w koktajlu, to dla mnie jest to świetne rozwiązanie.
Co wyróżnia państwa ofertę alkoholi premium?
W Distillers Limited współpracujemy z małymi, rodzinnymi destylarniami – z ludźmi zwariowanymi na punkcie swojego produktu. Słowo „limited” w naszej nazwie oznacza niewielkich, niezależnych producentów stanowiących przeciwwagę dla globalnych koncernów.
Jak wygląda współpraca Distillers Limited z barami, restauracjami?
Nie wyobrażam sobie rozpoczęcia współpracy bez zaprezentowania naszych produktów oraz naszej filozofii. Prowadzimy szkolenia zarówno pod kątem produktów, jak i sprzedażowe. Obsługa musi rozpoznawać oczekiwania swoich gości, aby proponować produkty maksymalnie dostosowane do ich potrzeb.

Artykuł ukazał się w „Food Service" 4/2019 nr 184.

Autor tekstu: Wojciech Piasecki
O AUTORZE
Wojciech Tomasz Piasecki
Z wykształcenia mgr inż technologii żywności i żywienia człowieka. Od 13 lat związany z branżą żywności jako technolog i dziennikarz. Specjalizuje się w analizie sensorycznej, badaniach ilościowych i jakościowych na rynku FMCG, technologii gastronomicznej oraz dietetyce sportowej. Z zamiłowania kucharz i piekarz nieustannie poszukujący nowych smaków. Promuje kuchnię zdrową i zbilansowaną. Uwielbia podróże, zarówno te miejskie, jak i z plecakiem w nieznane.

Zobacz także

Międzynarodowe występy

Poland National Culinary Team OSSKiC wystąpi na ExpoGast Culinary World Cup2018 w Luksemburgu.

Werner & Mertz: Od kołyski do kołyski

O tym, czy działania na rzecz ochrony środowiska mogą przełożyć się na sukces w biznesie, założeniach zrównoważonego rozwoju i ekologicznych środkach do utrzymania czystości marki Green Care Professional, rozmawiamy z Reinhardem Schneiderem, właścicielem firmy Werner & Mertz.

UPADŁOŚĆ MAŁEGO PRZEDSIĘBIORCY

Nietrudno wyobrazić sobie sytuację, w której właściciel małego przedsiębiorstwa zmuszony jest zakończyć swoją działalność. Przyczyn podjęcia takiej decyzji może być wiele. Co zrobić w tej sytuacji? Czy ogłoszenie upadłości będzie dobrym wyjściem i jak to zrobić?

NIE DO KOŃCA ZRÓWNOWAŻONE

Polscy barmani są świetni. Rodzima scena rośnie w siłę i doskonale radzi sobie z wdrażaniem światowych trendów. Polska mentalność sprawia jednocześnie, że chcemy więcej, mocniej i szybciej.

BUFET, CATERING, IMPREZA

Istotny udział w całkowitym obrocie restauracji odgrywa organizacja imprez okolicznościowych lub catering dostarczany do klienta. Takie typy sprzedaży, które nazwać można sprzedażą otwartą, są trudne do skalkulowania. Poznajmy metody liczenia, które pozwolą określić opłacalność poszczególnych form.

NIE SAMYM FOOD COSTEM RESTAURACJA ŻYJE

Podczas spotkań z klientami jedno z najczęściej zadawanych pytań brzmi: "jaki powinienem mieć food cost?". Jest wiele książek i artykułów na ten temat i sporo z nich za wszelką cenę stara się wpoić zasadę, że koszt towaru powinien wynosić bądź nie powinien przekraczać 30 proc. obrotu.

Inne kategorie

Akademia Horeca

Jak budować kartę napojów w restauracji typu fine dining?

Fine dining, jak sama nazwa wskazuje, polega na dostarczeniu gościom restauracji doświadczenia gastronomicznego na bardzo wysokim poziomie.
więcej

Video

Food Service Summit 2019 - relacja II
Food Service Summit 2019 - relacja
Food Service Summit 2019 - Nabo, Talerzyki
więcej