x

MODEL BIZNESU GASTRONOMICZNEGO

Kategoria: Twój biznes - wiedza

Model biznesu gastronomicznego ma uporządkować informacje na temat sposobu, w jaki będzie funkcjonował lokal. Warto go stworzyć przed rozpoczęciem działalności, bo dzięki temu możliwe będzie wskazanie szans i zagrożeń.

Foto: shutterstock.com
Foto: shutterstock.com
Polska branża gastronomiczna cały czas dynamicznie się rozwija. Daje się zauważyć, że z jednej strony na rynku funkcjonuje wiele przedsiębiorstw działających w oparciu o popularne, sprawdzone i względnie bezpieczne rozwiązania, jak kuchnia polska, włoska i amerykańska, z drugiej natomiast nieustannie zwiększa się liczba lokali gastronomicznych oferujących zupełnie nowe rozwiązania i bazujących na daniach kuchni mniej popularnych zarówno pod kątem ich genezy, jak i formy. Niezależnie od tego, w którą z tych kategorii wpisuje się dany lokal, działa on według pewnego modelu biznesowego. Jest tak nawet wtedy, gdy właściciel/kadra zarządzająca nie jest tego świadoma. W tym miejscu warto postawić pytanie: skoro restauracja może funkcjonować, nie mając zdefiniowanego modelu, to jaki jest cel jego tworzenia?

Cel i pojęcie modelu biznesowego
Nadrzędnym celem mającym skłonić nas do określenia modelu biznesowego, według którego działa lub będzie działał nasz lokal gastronomiczny, jest uporządkowanie informacji na temat sposobu jego pracy. Jednym z podstawowych czynników, pozwalających kontrolować progres działań, które wykonujemy, a także ułatwiających zarządzanie nimi, jest odpowiedni punkt odniesienia. Dzięki niemu wiemy, w którym miejscu się znajdujemy, a także do czego dążymy. Model biznesu to zatem uproszczony schemat tego, w jaki sposób poszczególne obszary naszej działalności powinny realizować swoje zadania oraz jak wyglądają relacje między nimi. Posiadając taki projekt czarno na białym, widzimy, czy nasza wizja ma szanse powodzenia, a co równie istotne, możemy się do niego odwołać w przyszłości. Pozwoli nam to zweryfikować realizację założeń oraz podejmować lepsze decyzje zarządcze.

Jak zdefiniować model biznesowy
W literaturze możemy spotkać się z wieloma definicjami modelu biznesowego i sposobami na to, jak go stworzyć. Ja postaram się przedstawić taki, który w mojej opinii obejmuje podstawowe aspekty prowadzenia biznesu gastronomicznego. Aby poprawnie zbudować schemat naszej działalności, musimy skupić się na kilku głównych obszarach i dokładnie je zdefiniować. Zanim jednak do tego przejdziemy, w pierwszym kroku powinniśmy określić, jakie są misja, cele i wizja istnienia lokalu. Pod pojęciem misji rozumiem wartości, które identyfikują daną restaurację i jej działalność. Odpowiada ona na pytanie „Dlaczego firma istnieje?”. Wizja to miejsce, w którym widzimy lokal w konkretnym punkcie w przyszłości. Z kolei cele definiują zadania, które chcemy realizować, aby w tym punkcie się znaleźć. Kiedy ten podstawowy opis firmy jest gotowy, możemy przejść do opisu jej konkretnych obszarów.

Klienci – to główny element naszego biznesu. Jeżeli zastanowimy się, dlaczego w ogóle restauracja istnieje, to pierwszą odpowiedzią, która przychodzi na myśl, jest zaspokojenie potrzeb naszych potencjalnych gości, popytu na nasze usługi i produkty. Bez klientów i ich pieniędzy lokal nie miałby prawa istnieć, dlatego tak istotne jest, aby dokładnie określić, do kogo kierujemy naszą ofertę. W tym miejscu możemy stworzyć tzw. persony, czyli postaci reprezentujące naszą grupę odbiorców. Aby dobrze zrozumieć ich potrzeby, powinniśmy wyobrazić sobie ich styl życia. Zawód, sposób spędzania wolnego czasu, preferencje, wiek, płeć, status społeczny, upodobania. Im dokładniej to zrobimy, tym lepiej dopasujemy do nich nasz produkt.

Wartość (produkt) – drugim z kolei obszarem, na którym powinniśmy się skupić, jest wartość, która sprawi, że goście wybiorą naszą restaurację, a nie konkurencję. W tym miejscu określamy, co będziemy sprzedawać, jak nasz produkt zaspokoi potrzeby naszego potencjalnego gościa, a także w jaki sposób będzie odróżniał się on od tego, co oferuje konkurencja. Obszar ten możemy podzielić na dwie grupy – ilościową i jakościową. Do pierwszej z nich zaliczyć możemy takie elementy oferty jak ceny dań, wielkość porcji, szybkość obsługi lub możliwość dostawy. W grupie jakościowej powinniśmy dokładnie opisać kuchnię, którą serwujemy, to, co sprawia, że jest wyjątkowa, jakie są jej zalety, pochodzenie oraz metody przygotowywania dań. Analogicznie powinniśmy podejść do tematu surowców. Jak jednak wiadomo, doświadczenie, któremu poddany jest gość naszej restauracji, nie dotyczy samego jedzenia. Wartością, którą oferujemy, jest także nastrój panujący w lokalu, wystrój sali, typ oraz głośność muzyki, forma podania dań, a także jakość obsługi. Te wszystkie elementy składają się na tzw. experience, i to właśnie pojęcie musimy dokładnie zdefiniować.

Relacje z klientem i kanały dotarcia – posiadając już zdefiniowany profil naszego potencjalnego gościa oraz produkt, który mu oferujemy, powinniśmy zastanowić się nad dwoma istotnymi aspektami – jak będziemy informować naszych odbiorców o tym, że istniejemy na rynku, i co zawiera nasza oferta, a także w jaki sposób dostarczymy im naszą wartość. Pierwsza kwestia dotyczy oczywiście określenia wszystkich form marketingu, głównych i uzupełniających, które stosujemy w celu zbudowania i utrzymania relacji z naszymi obecnymi i potencjalnymi gośćmi. Musimy także określić, jaka ta relacja w ogóle jest. Po części wiąże się to z profilem klienta. Jeżeli restauracja znajduje się w lokalizacji stricte turystycznej i skoncentrowana jest na obsłudze turystów, to jej relacja z gościem będzie inna aniżeli ta, którą buduje lokal usytuowany za miastem, kierujący ofertę do stałych, powracających gości.

Jeżeli chodzi natomiast o kanały dotarcia do klienta, to mowa tutaj o typach sprzedaży. Oczywiście najczęściej spotykaną w restauracji jest forma tradycyjna, czyli obsługa gościa odbywa się w całości (zamówienie i konsumpcja) na miejscu w lokalu, jednakże bardzo często kanał ten jest uzupełniony przez inne, zarówno w zakresie składania zamówienia, jak i jego realizacji. Zamówienia mogą być dokonywane telefonicznie, online poprzez naszą stronę internetową, za pomocą serwisów do zamawiania jedzenia czy też poprzez aplikacje firm zewnętrznych. Analogicznie wygląda kwestia dostawy produktów. Może być to odbiór własny, dowozy, które realizujemy we własnym zakresie lub zlecając je firmom zewnętrznym.

Kluczowi partnerzy – jest to kolejny, bardzo istotny element naszego biznesu. W głównej mierze mowa tutaj o dostawcach surowców, ponieważ w znacznym stopniu to od nich zależy, czy praca naszego lokalu przebiega bez problemów. W tym miejscu powinniśmy określić, co to za firmy, jakie zasoby nam dostarczają, a także jakie inne czynniki wpłynęły na to, że podjęliśmy z nimi współpracę. Mogą być to elementy takie jak jakość surowców, ceny, elastyczność, szybkość dostawy, długość terminu płatności. Motywacje do podjęcia współpracy są różne, dlatego też, aby obiektywnie spojrzeć na ten obszar naszego biznesu, trzeba precyzyjnie zdefiniować współpracę z poszczególnymi partnerami. Poza dostawcami surowców nie możemy pominąć innych firm, które sprawiają, że możemy funkcjonować. Często będą to zewnętrzne firmy zajmujące się dostawą lub serwisy do składania zamówień online. Je także warto ująć tej sekcji modelu biznesowego.

Struktura przychodów – w tym punkcie powinniśmy zdefiniować wszystkie kwestie dotyczące generowanego przez restaurację przychodu. Przede wszystkim trzeba określić wielkość przychodów, jakie zamierzamy osiągać w skali miesiąca, kwartału oraz roku. W zależności od typu oraz położenia lokalu istotną rolę może odgrywać sezonowość, dlatego warto zrobić to w tych trzech przedziałach. Kolejnym krokiem jest zaplanowanie udziału poszczególnych kanałów sprzedaży w całkowitym obrocie. Przykładowo, jeżeli planujemy przychód miesięczny na poziomie 200 tys. zł, to podział może wyglądać następująco: udział sprzedaży tradycyjnej, na miejscu – 140 tys., dowozy – 40 tys., imprezy – 15 tys., cateringi – 5 tys. Ponadto, jeżeli lokal generuje przychody z innego źródła aniżeli sprzedaż produktów, to także powinniśmy ująć je w strukturze. W przypadku klubu może być to np. opłata pobierana za wstęp. Jasne jest, że rzeczywistość nie będzie dokładnie odzwierciedlać tego, co zakładamy, jednakże, tak jak pisałem wcześniej, ma to być schemat, do którego możemy się później odnieść.

Struktura kosztów – ostatnim elementem, który powinniśmy dokładnie zaplanować, są koszty. Istotne jest, aby określić, które z nich będą najistotniejsze w modelu naszej działalności, a także jaka będzie ich specyfika (stałe lub zmienne) oraz wartość. Dzięki wykonaniu poprzednich kroków związanych z opisaniem produktu, relacji z klientem, kanałów dotarcia oraz kluczowych partnerów, a także określeniu planowanych przychodów zdefiniowanie wartości poszczególnych kosztów działalności będzie relatywnie łatwe. Koszty powinniśmy podzielić na kategorie, co pozwoli nam lepiej je ustrukturyzować. Przykładowymi kategoriami kosztów mogą być: wynagrodzenia, surowce, środki chemiczne, wyposażenie, opakowania, usługi, media i czynsz, marketing i promocja, transport.

Jak można zauważyć, model biznesu gastronomicznego ma uporządkować informacje na temat sposobu, w jaki będzie funkcjonował. Warto stworzyć go przed rozpoczęciem działalności, dzięki czemu możliwe stanie się wskazanie potencjalnych szans i zagrożeń z wyprzedzeniem, a co za tym idzie – również zawczasu podjęcie odpowiednich działań. Jeżeli jednak nie zrobiliśmy tego przed otwarciem, to stworzenie go dla już działającego lokalu także przyniesie wiele korzyści, gdyż pozwoli nam obiektywnie ocenić sytuację w poszczególnych obszarach naszej działalności.

Autor tekstu: Jakub Konkel
O AUTORZE
Jakub Konkel
Jeden z głównych analityków firmy V4B.pl, który współuczestniczył w opracowywaniu i realizacji jej innowacyjnych metod optymalizacyjnych. Współpracuje jako menedżer zewnętrzny z ponad 30 przedsiębiorstwami z branży gastronomicznej. Dzięki doświadczeniu zawodowemu, a także ukończonym studiom wyższym o specjalności Informatyka w Biznesie zdobył wiedzę z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem przy użyciu nowoczesnych narzędzi informatycznych.

Zobacz także

TAJEMNICZY NIEZNAJOMY

Właściciel restauracji nie jest w stanie przebywać w niej 24 godziny na dobę. Nie da się ukryć, że jego obecność wymusza na pracownikach większą dbałość o szczegóły. Usługa tajemniczego gościa to dobre rozwiązanie w sytuacji, gdy właściciel chce sprawdzić jakość obsługi podczas swojej nieobecności.

Proste sposoby na poprawę food costu

Na rynku wciąż widoczna jest niska świadomość dotycząca działań pozwalających na kontrolę i optymalizację food costu. Przedstawiamy kilka prostych metod prowadzących do obniżenia tego wskaźnika.

Najnowsze trendy w raporcie "Polska na Talerzu 2018"

Coraz więcej Polaków odwiedza lokale gastronomiczne, a przy ich wyborze kierują się rekomendacjami znajomych lub rodziny oraz opiniami z serwisów społecznościowych i portali - przede wszystkim z Facebooka - pokazują wyniki raportu "Polska na Talerzu 2018", przygotowanego przez MAKRO Polska.

O sukcesie decyduje wiedza

Pod koniec października br. w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie ruszają studia podyplomowe na kierunku HoReCa Menedżer. Rozmawiamy z mgr. Adrianem Łukaszewiczem, opiekunem merytorycznym studiów, o tym, dlaczego warto zainwestować w edukację kadry zarządzającej placówek gastronomicznych.

Restauracja (jak) z Instagrama

Nie tylko goście restauracji chętnie korzystają z Instagrama. Coraz częściej po to narzędzie sięgają również same restauracje. Do czego może się przydać? Kiedy może pomóc, a kiedy zaszkodzić?

Otto Pompieri wycofuje plastikowe słomki i opakowania

Warszawska restauracja Otto Pompieri przyłączyła się do globalnego trendu ograniczenia plastikowych odpadów. Nie podaje już do napojów plastikowych słomek, a dania na wynos są wysyłane w innowacyjnych, ekologicznych opakowaniach.

Inne kategorie

Akademia Horeca

SYSTEMY MOTYWACYJNE A WZROSTY SPRZEDAŻOWE W KATEGORII NAPOJÓW

W poprzednich artykułach omawiane były tematy istotne dla wzrostu sprzedaży i zysków kategorii napojów. Szukaliśmy odpowiedzi na pytanie, dlaczego kwestią fundamentalną jest inwestowanie w szkolenia dla zespołu, jak dopasować napoje do potraw, jak wyceniać napoje, omawialiśmy nadchodzące trendy.
więcej

Video

Food Service Summit 2019 - relacja II
Food Service Summit 2019 - relacja
Food Service Summit 2019 - Nabo, Talerzyki
więcej