x

Akademia Horeca

Cykl artykułów branżowych przygotowanych przez dziennikarzy Ouichef.pl we współpracy z firmą Coca-Cola, których celem jest edukacja w zakresie zarządzania kategoriami napojów alkoholowych oraz bezalkoholowych w biznesie HoReCa.

Patryk Le Nart

Dyrektor i założyciel Międzynarodowej Szkoły Barmanów i Sommelierów, właściciel portalu MojBar.pl i eventowego Bar Cateringu. Sprawuje nadzór programowy nad prowadzonymi w MSBiS zajęciami. Posiada wykształcenie kierunkowe zdobyte w USA i wieloletnie doświadczenie zawodowe w najlepszych lokalach Nowego Jorku. Od wielu lat sędziuje i prowadzi konkursy barmańskie.

Matias Glusman

Beverage & HoReCa Consultant. Wine Educator (WSET) & Certified Water Sommelier. Posiada także tytuł Sake Educator, jako jedyna osoba w Europie Środkowo-Wschodniej oraz jest sędzią podczas International Taste Awards w Brukseli. Polak z pochodzenia, urodzony w Argentynie, który kształcił się w Wielkiej Brytanii, a w Polsce mieszka od 2004 r.

PROGRAMY WSPARCIA SPRZEDAŻY PROPONOWANE PRZEZ DOSTAWCÓW

Kategoria: Akademia Horeca - manager    24.04.2017

Gracze na rynku HoReCa z pewnością wielokrotnie zadają sobie pytanie, w jaki sposób najlepiej zaangażować dostawców i zapewnić sobie ich pomoc we wzroście sprzedaży i zysków. Jeżeli jeszcze nie zadałeś sobie tego pytania, najwyższy czas to zrobić.

Foto: bank zdjęć Photogenica
Foto: bank zdjęć Photogenica
Istnieje wiele sposobów wsparcia, które można uzyskać od partnerów, może to mieć realne znaczenie dla funkcjonowania biznesu restauracyjnego. Dostawcy chętnie promują swoje produkty w lokalizacjach, gdzie są sprzedawane, a dzięki temu mogą dostarczyć wielu praktycznych narzędzi do rozwoju także twojego biznesu. Startując z tego punktu, warto zawęzić pytanie o rodzaje wsparcia od dostawców napojów. Będą oni skłonni zainwestować w sprzedaż z racji chęci promocji swoich marek. Ostatecznie to restauratorzy eksponują je dla swoich gości i to od nich w dużej mierze zależy sukces sprzedażowy. Ta sama reguła nie znajduje zastosowania do dostawców warzyw czy mięsa, którzy sprzedają towary w zdecydowanej większości przypadków nieposiadające silnej marki. Dlatego w tym artykule skupiam się na sposobach współpracy z dostawcami napojów, które prowadzą do wzrostu dochodowości i wielkości sprzedaży.

Wiedza na temat najlepszego sposobu negocjowania ze swoim dostawcą musi być poprzedzona opracowaniem strategii sprzedaży napojów w twoim lokalu. W poprzednich artykułach poruszałem kwestię niemalże nieograniczonego potencjału odniesienia zysku ze sprzedaży napojów, w odróżnieniu od potraw. Istnieje oczywiście pewien limit tego, jak bardzo możesz nakarmić lub napoić klienta (przystawka/zupa plus główne danie i deser), jednak ta górna granica dla napojów jest dużo mniej oczywista.

Koncentracja na zwiększeniu ilości spożycia (napojów bezalkoholowych) i wartości (alkoholowych) jest kluczowa do zdefiniowania strategii sprzedaży napojów. W momencie gdy jest ona już przygotowana, możesz rozpocząć definiowanie systemu pracy, który umożliwi osiągnięcie celów określonych w strategii. Bez systemowego podejścia do tematu nie ma większego sensu negocjowanie z dostawcami ich wsparcia, bo nie będzie ono efektywne, a jego rezultaty nie potrwają długo. Oczywiście strategia sprzedaży napojów będzie zróżnicowana, w zależności od tego, czy lokal jest samoobsługowy, à la carte, czy np. fast food.

Jeżeli oczekujesz, że otrzymasz wsparcie od dystrybutora napojów alkoholowych lub też producenta napojów bezalkoholowych, powinieneś najpierw zrozumieć, jak te firmy funkcjonują. Są to przedsiębiorstwa komercyjne z jasnymi celami biznesowymi i bardzo rzadko są gotowe na straty ze współpracy z klientem. Ich idealny klient to taki, który zwiększa z roku na rok obroty, kupuje szeroką gamę produktów, jego obsługa jest bezproblemowa, nie żąda zbyt wielu upustów cenowych oraz terminowo płaci za dostarczony towar. Jeżeli pasujesz do tego obrazka, masz wysokie szanse na wynegocjowanie wsparcia dostawcy.

Dodatkowo istnieje niewielka liczba kluczowych klientów, w których dostawcy chętnie inwestują dodatkowe środki ze względu na korzyści z możliwości promocji swoich marek, w szczególności w lokalach o kluczowej lokalizacji (w centrum, na rynku, plaży etc.). Te inwestycje polegają często na budowie obrandowanych ogródków kawiarnianych lub zaoferowaniu wyjątkowo korzystnych warunków finansowych. Z definicji ta ostatnia grupa klientów to zdecydowana mniejszość, podczas gdy większość branży musi przynosić odpowiedni dochód dystrybutorom lub producentom.

Bez względu na to, jak trywialnie brzmi ta zasada, większość menedżerów w branży HoReCa w dalszym ciągu koncentruje swoje wysiłki negocjacyjne na otrzymaniu od swoich dostawców upustów cenowych. „Daj mi rabat” to ich ulubiona fraza, podczas gdy brakuje zrozumienia, że dostawca, aby utrzymać odpowiedni poziom dochodowości, najprawdopodobniej zredukuje poziom obsługi i wsparcia dla klienta, w przypadku gdy jest zmuszony stosować niższe ceny. Nie twierdzę, że negocjowanie ceny nie jest ważne, raczej, że przedmiotem negocjacji powinien być wspólny cel polegający na zwiększeniu obrotu produktami dostawcy bardziej niż próba „wyciśnięcia” z niego jak najlepszej ceny kosztem zarobku.

Na czym powinniśmy się koncentrować?
Przede wszystkim negocjacje powinny skupiać się na tym, aby dostawca wspierał twój biznes w taki sposób, aby umożliwić zwiększenie liczby transakcji z jego produktami. Innymi słowy, w jaki sposób możesz sprzedać więcej sztuk (butelek, porcji) jego produktów w twoim lokalu. Dostawca jest mniej zainteresowany zyskiem, który przynosi ta sprzedaż właścicielowi lokalu, a bardziej tym, żeby zamawiał on coraz większą ilość produktu. Kiedy prosisz o rabat, w rzeczywistości przekazujesz dostawcy komunikat, że chciałbyś zarobić więcej (jego kosztem). Zamiast tego większą korzyść obu stronom przyniosłyby negocjacje dotyczące wspólnej strategii sprzedaży produktu, która doprowadziłaby do zwiększenia liczby sprzedawanych sztuk. Jeśli zachowasz to w pamięci, zdecydowana większość dostawców będzie wspierała twój plan, co powinno przynieść obu stronom więcej korzyści.

To podejście nie jest popularne na polskim rynku. Zbyt wielu decydentów w sektorze HoReCa wierzy w stare motto głoszące, że trzeba kupić taniej i sprzedać drożej. Niemniej jednak to podejście nie pasuje do oczekiwań klienta. Większy wysiłek wkłada się w zwiększenie zysku z indywidualnego produktu niż w szkolenia dla personelu poświęcone temu, jak sprzedać drugą czy trzecią butelkę danego napoju. Głównym powodem skupiania się na negocjowaniu jak najniższej ceny jest wiara w to, że zwiększenie wolumenu sprzedaży automatycznie doprowadzi do powiększenia zysku. Ważniejsze jest jednak, aby zwiększyć liczbę transakcji, jednocześnie utrzymując rozsądny margines zysku z każdej.

Jeśli raz uda ci się zmienić podejście podczas rozmowy z dostawcami, zaczniesz mówić językiem, który oni rozumieją. W tym przypadku łatwiej będzie uzgodnić takie kwestie jak rabat retro (retrodiscount), które oparte są na celu sprzedażowym, wspólnych promocjach, próbkach, szkoleniach i wszystkich materiałach (kieliszki, lodówki etc.), które zwiększają sprzedaż produktów. Trudno będzie dostawcom odmówić dostarczenia np. kieliszków z ich logotypem lub rabatu retro po zapoznaniu się z twoim programem wzrostu sprzedaży ich produktów.

Co więcej, powinieneś negocjować program motywacyjny dla kelnerów, oparty na liczbie i jakości sprzedanych produktów. W ten sam sposób, w jaki sprzedawca pracujący dla twojego dostawcy otrzymuje prowizję od twoich zakupów, możesz zachęcać kelnerów. Na koniec dnia sytuacja, w której każdy z kelnerów jest zmotywowany do zwiększenia sprzedaży, jest sytuacją zwycięską dla wszystkich stron. Każdy doświadczony menedżer w branży gastronomicznej dobrze wie, że jego zespół bez wiedzy o produkcie i odpowiedniego programu motywacyjnego raczej nie sprzeda więcej ponad to, co zamówi klient.

Rodzaj wsparcia, który możesz uzyskać od dostawców napojów, różni się w zależności od kategorii produktów, których dotyczy sprzedaż. Powinieneś podzielić swoich dostawców na głównych partnerów biznesowych i dostawców dodatkowych. Ci pierwsi to zazwyczaj dostawcy napojów bezalkoholowych, które są sprzedawane w dużej ilości, piwa oraz napojów alkoholowych. Dostawcy dodatkowi to ci, którzy zaopatrują lokal w wino, kawę i herbatę oraz niszowe napoje bezalkoholowe i piwa.

Wsparcie dostawców możemy podzielić według różnych kryteriów:
1. Narzędzia niezbędne do sprzedaży napojów
To najprostsza część negocjacji, gdyż absolutna większość dostawców jest gotowa spełnić takie życzenie. Możesz oczekiwać obrandowanych szklanek od swojego dostawcy napojów bezalkoholowych, filiżanek do kawy od dystrybutora kawy oraz kieliszków i korkociągów od importera win. W niektórych przypadkach możesz nawet negocjować dostarczenie lodówki do napojów, która utrzyma je we właściwej temperaturze. Wielu dostawców, w tym Coca-Cola czy np. Red Bull, wymaga, aby napoje były podawane zgodnie z ich standardem „perfekcyjnego serwowania” („perfect serve standard”) i dlatego są bardziej skłonni dostarczyć sprzęt chłodzący. Podczas negocjacji warto upewnić się, że otrzymasz wystarczającą liczbę zastawy i ewentualnie uzgodnić jej uzupełnianie (być może za symboliczną cenę), tak aby utrzymywać wystarczającą do obsługi lokalu liczbę.

2. System przedsprzedażowy w celu zwiększenia liczby transakcji
Jak wspomniałem wcześniej, w tym miejscu należy skoncentrować największy wysiłek negocjacyjny. Idealnie byłoby ustanowić średnioterminowe programy motywacyjne (miesięczne lub kwartalne), według których twój zespół będzie prowadził sprzedaż danego produktu w zamian za określone korzyści. System ten powinien być łatwy do administrowania i należy też konsekwentnie dotrzymywać ustaleń przez faktyczne nagradzanie (własnymi produktami, niewielkimi prezentami, jak np. biletami do kina).

3. Szkolenia
Bez odpowiedniego przeszkolenia twój zespół nigdy nie zdoła przekroczyć założonych pułapów sprzedaży, a raczej będzie po prostu spełniał życzenia klienta. Co więcej, bez naprawdę rzetelnej wiedzy o produktach zespół nie będzie w stanie opowiedzieć o nich, nie mówiąc o takich dodatkowych umiejętnościach jak dobór win do potraw. Szkolenie dla zespołu jest najlepszą receptą na zwiększenie zysków (zachęcam do lektury jednego z moich poprzednich artykułów: „Jak i gdzie wyszkolić kelnera i sommeliera”) oraz powstrzymanie rotacji załogi.

Twoi dostawcy mają odpowiednią wiedzę na temat swoich produktów oraz tego, jak je sprzedawać. Jeżeli ich poprosisz, z pewnością podzielą się informacją o produktach i najlepszych technikach ich sprzedaży. Niemniej jednak w większości przypadków nie zaoferują takiej usługi sami z siebie, głównie z powodów organizacyjnych lub polityki oszczędności. Dlatego też warto zawnioskować o szkolenie na temat produktu oraz technik sprzedażowych. Jest to najprostsza droga do biznesowego sukcesu.

Przedstawiciel dostawcy powinien także zademonstrować, w jaki sposób podaje się drinki i napoje („serving ritual”), bo to także jest najłatwiejszy sposób na uzasadnienie ceny produktu i zwiększenie satysfakcji klienta. HoReCa Academy to program firmy Coca-Cola, który jest przykładem programu szkoleniowego transferującego na polski rynek najlepsze światowe praktyki w zarządzaniu i sprzedaży napojów. Został wdrożony w 2016 r. i w pełni implementowany w 2017 r., dzięki czemu zostało przeszkolonych setki zespołów w sektorze gastronomicznym.

4. Wsparcie wydarzeń (eventów)
Jeśli organizujesz wydarzenia takie jak koncerty czy konferencje, możesz wynegocjować wsparcie z tej okazji od swoich dostawców i partnerów. Mogą oni nawet zorganizować degustację produktów podczas wydarzenia (win, koktajli czy napojów bezalkoholowych) lub udzielić wsparcia, dostarczając większą ilość produktów „w komis”, aby uniknąć sytuacji, w której produktu zabraknie, w przypadku gdy impreza potrwa dłużej, niż przewidziano.

5. Oferty specjalne
Bardzo często dostawcy napojów mają limitowaną wersję jakiegoś produktu lub usuwają go z oferty. Warto się upewnić, że poinformują cię o tym wcześniej, aby wykorzystać to jako okazję do wzbogacenia oferty o produkt, którego nie ma w ciągłej sprzedaży lub promocji specjalnej.

Podsumowując – w celu uzyskania wsparcia od swoich dostawców powinieneś najpierw opracować strategię sprzedaży produktów w swoim lokalu. Jeśli już taka istnieje, trzeba skoncentrować się na wynegocjowaniu każdego z powyżej wymienionych punktów. Ta technika jest o wiele bardziej efektywna niż marnowanie energii na błaganie o rabat. Rabat niekoniecznie jest równoznaczny z lepszą sytuacją finansową firmy, a efektywna strategia sprzedaży tak. Dostawcy napojów mają różne centra budżetowe (marketing, marketing sprzedażowy, cele sprzedażowe etc.). Dlatego też, dzieląc negocjacje na kluczowe zagadnienia, będziesz w stanie osiągnąć więcej i wypracować najlepszy system wsparcia sprzedaży swoich napojów.

Autor: Matias Glusman

Autor tekstu: ( red. )

Zobacz także

RESTAURANT WEEK NAGRODZIŁ NAJLEPSZE RESTAURACJE

25 listopada w Warszawie odbyła się wielka gala wręczenia nagród festiwalu najlepszych restauracji. Uczestnicy z całej Polski zabrani zostali w niezwykłą podróż kulinarną Andrzeja Polana oraz wysłuchali koncertu Reni Jusis. Galę poprowadzili Lara Gessler i Paweł Światczyński.

TRENDY NA RYNKU NAPOJÓW

Jakie trendy obowiązują obecnie na rynku napojów? Jak sprawić, aby twoja oferta była z nimi zgodna, ale wyróżniała się na tle konkurencji?

Najlepsza strategia wyboru dostawcy

Wybór niewłaściwej gamy napojów prowadzi do redukcji ich sprzedaży i wpływa negatywnie na szeroko zdefiniowaną satysfakcję klienta z wizyty w restauracji. Jaka w takim razie jest najlepsza strategia wyboru dostawcy napojów?

Najlepsza strategia wyboru dostawcy

Wybór niewłaściwej gamy napojów prowadzi do redukcji ich sprzedaży i wpływa negatywnie na szeroko zdefiniowaną satysfakcję klienta z wizyty w restauracji. Jaka w takim razie jest najlepsza strategia wyboru dostawcy napojów?

Skuteczna strategia wyceny napojów

Odpowiednia wycena napojów to jedna z najważniejszych decyzji komercyjnych w sektorze HoReCa. Jeśli poziom cen jest właściwy, sprzedaż, a z nią także zyski ze sprzedaży napojów wzrosną.

Raport o polskim konsumencie

Rynek Horeca w polsce w ciągu ostatnich 20 lat dynamicznie się rozwijał i ten trend prawdopodobnie będzie się utrzymywał. Z ponad 54 tysiącami lokali całorocznych i całkowitym obrotem rzędu 32 bilionów złotych, polski rynek należy do największych rynków gastronomicznych w krajach Unii Europejskiej.

Inne kategorie

Akademia Horeca

Skuteczna ekspozycja i zatowarowanie restauracji

Dbanie o odpowiedni kontakt wizualny, zagwarantowanie priorytetu produktom najważniejszym z punktu widzenia klienta, dyskretne oznakowanie jakości oferty to droga, która doprowadzi do zwiększenia sprzedaży i zysków.
więcej

Video

Ruch to zdrowie, ale pamiętaj o bezpieczeństwie
Zespół stresu pourazowego – jak zadbać o swoją przyszłość ?
Społeczna odpowiedzialność – myśl o innych
Techniki relaksacji – jak się zregenerować?
Obniżenie nastroju – zrób nowy plan
Lęk przed utratą pracy – jak sobie z nim poradzić?
Konflikty w rodzinie – jak do nich nie dopuścić?
Kontrola – jak jej nie stracić ?
więcej