WSKAŹNIK RENTOWNOŚCI SPRZEDAŻY

Kategoria: Twój biznes - wiedza

Potrafisz odpowiedzieć na pytanie, czy twoja firma przynosi zyski? Jeżeli tak, to czy można je zoptymalizować? Poniżej znajdziesz parę pomysłów na poprawę zdolności finansowych.

Foto: shutterstock.com
Foto: shutterstock.com
Przeprowadziłem badanie na stu losowych restauracjach rozsianych po całej Polsce. Były to punkty nastawione na sezonowość letnią. Moim głównym założeniem było porównanie ich wskaźników rentowności sprzedaży lub prościej – zysku. Na podstawie tych danych wybrałem najgorszy i najlepszy miesiąc pod względem przychodu dla badanego zbioru. Wybór padł na porównanie listopada oraz lipca. Dane, jakie otrzymałem, przedstawiają się następująco.

W lipcu 2018 r. nierentowne były cztery lokale. Rentowność na poziomie od 0 do 10 proc. osiągnęło 15 z nich. 37 sklasyfikowało się na poziomie od 10 proc do 20 proc. Poziom rentowności od 20 proc. do 30 proc. osiągnęło 31 lokali, powyżej 30 proc. – 12.

W listopadzie 2017 r. nierentownych było aż 17 z badanych restauracji. Rentowność na poziomie od 0 do 10 proc. osiągnęło 41 lokali. Następnie w skali od 10 proc. do 20 proc. sklasyfikowało się 25. Kolejno od 20 proc. do 30 proc. usytuowało się 10. Wskaźnik powyżej 30 proc. osiągnęło 7 restauracji.

Im większy jest przychód, tym wyższy powinien być wskaźnik rentowności sprzedaży. Wniosek, jaki z tego płynie, jest taki, że głównym wyznacznikiem zysku jest odpowiednio wysoki obrót, i to nad nim przede wszystkim należy pracować. Aby uzyskać pełniejszy obraz, przeanalizowałem jeszcze lipiec 2017 r., który wyglądał następująco. Nierentownych było 7 lokali. Rentowność na poziomie od 0 do 10 proc. osiągnęło 11 z nich. Na poziomie od 10 proc. do 20 proc. sklasyfikowało się 26. Kolejno od 20 proc. do 30 proc. było 36 restauracji. Wskaźnik rentowności powyżej 30 proc. osiągnęło 20.

Co potwierdza regułę – wysoki obrót równa się dużym zyskom. Jednak najbardziej zastanawiające jest to, że niektóre z restauracji utrzymały swój procentowy zysk ze sprzedaży na podobnym poziomie w listopadzie 2017 r. Czyli powyżej 10 proc. zarobku utrzymały 42 lokale. Prawdopodobnie statystyka dla nich zachowa się dosyć podobnie w roku 2018. Dlaczego tak się dzieje? Jakie dobre praktyki wpływają na ich zdolności ekonomiczne w taki, a nie inny sposób? Podzielmy cały przepływ finansowy na parę kategorii. Pod każdą z nich postaram się wymienić kilka pomysłów na optymalizację kosztu z nimi związanego, które mogą doprowadzić do takiego stanu rzeczy.

Wynagrodzenia
Jest to moim zdaniem najtrudniejszy do ulepszenia koszt w każdej działalności gospodarczej. Samo oszczędzanie jest tutaj dosyć złym pomysłem. Ważne, aby zatrudniać taką liczbę osób, jaka jest w danym momencie potrzebna, więc najpierw należy określić swoje potrzeby dla każdego z miesięcy. Dodatkowo jednym z najrozsądniejszych ruchów, jakie można wykonać później w celu optymalizacji, będzie szkolenie personelu z zakresu sprzedaży oraz organizowania ich własnej wydajności. Kolejnym dobrym pomysłem będzie wprowadzenie systemu premiowania pracowników, który oparty będzie na konkretnych metodach sprzedażowych i procencie/kwocie, jaką może zatrudniony zyskać. Jak wcześniej wspomniałem, na wskaźnik rentowności sprzedaży ogromny wpływ ma wysokość przychodu. Im więcej obsługa będzie sprzedawać, tym mniejszy będzie procentowy koszt wynagrodzeń w stosunku do obrotu. Najważniejsze jednak będzie odpowiednie traktowanie pracownika. Lokale najlepiej prosperujące i utrzymujące wskaźniki na oczekiwanym poziomie, traktują zatrudnionych z szacunkiem. Źle traktowany i niewyszkolony pracownik jest niewydajny i sporo kosztuje.

Towar
W tym przypadku jest trochę łatwiej, ponieważ jest to koszt bezpośrednio zależny od przychodów. Im większy obrót, tym więcej towaru należy zamówić – i odwrotnie. Sam wskaźnik powinien jednak zostać utrzymany mniej więcej na stałym poziomie przez cały rok działalności restauracji. Często obserwuję, że w lipcu koszt ten potrafi osiągać 25 proc. obrotu, a w listopadzie nawet 35 proc. – należy tego unikać. Optymalizacja może odbywać się tutaj na wielu płaszczyznach. Sugeruję zacząć od konstruowania umów z dostawcami. Posługując się ilością oraz wartością zakupionych surowców, można zyskać spore pieniądze. Może to dziwnie zabrzmieć, ale płacenie w terminach za towar powoduje nawiązanie więzi, która po stronie restauracji zazwyczaj daje oszczędności. Dobrą praktyką jest też płacenie za faktury od razu przy odbiorze towaru. Dostawcy to uwielbiają. Kolejnym przykładem na zmniejszenie tego kosztu będzie wykonanie raz na jakiś czas rewizji magazynów. Wdrożenie dodatkowych zasad, np. ułożenia towaru na półkach według terminu przydatności do spożycia, pozwala na uniknięcie zbędnych strat. Jednak nic tak nie polepszy wyniku na tym wskaźniku jak obserwacja i ewentualna zmiana receptur oraz cen potraw z top sprzedaży. Kluczowe jest tu zwiększanie własnej świadomości i przewidywanie przyszłego obrotu (np. na podstawie poprzednich lat lub miesięcy). Wiedząc, że obrót w przyszłym miesiącu spadnie o 30 proc., należy redukować wartość zakupów o 30 proc.

Media
Głównym czynnikiem wpływającym na koszt tej kategorii jest zużycie. To, że należy wyłączać nieużywane sprzęty z gniazdek w małym przedsiębiorstwie, może zabrzmieć trywialnie. Jednak przy większej skali można generować już spore oszczędności. Należy pamiętać, że właściwie każdy zasilacz czy ładowarka nawet bez działających urządzeń pobierają energię elektryczną. Przed zakupem jakiejkolwiek maszyny powinno się sprawdzić jej sprawność i klasę energetyczną. Dobrym pomysłem jest wymiana żarówek na LED. Zamontowanie automatycznych czujek ruchu wyłączy światła, kiedy są niepotrzebne. Podobnie zastosowanie fotokomórek w bateriach umywalkowych znacznie zmniejszy zużycie wody. Równie ważne w oszczędzaniu na mediach jest bieżące sprawdzanie sprawności urządzeń. Można zakupić watomierz podłączany pomiędzy sprzętem a siecią i obserwować zużycie, jakie wskazuje. Niekiedy przekroczy ono normy ze względu na niewidoczne gołym okiem uszkodzenie sprzętu. Należy to obserwować i wykonywać bieżący serwis.

Chemia
Ten koszt będzie plasował się na przestrzeni czasu bardzo podobnie do poprzedniego. Najważniejszy czynnik wpływający na wydatki w tej kategorii to również zużycie. Rynek zbytu chemii jest bardzo szeroki. Sugeruję, aby równoważyć wydajność produktów z ich ceną. Wymiana płynu do zmywarki na tańszy lub wydajniejszy zawsze rodzi oszczędność. Z jeszcze prostszych rozwiązań sugeruję szkolenie obsługi z zachowywania czystości lokalu na bieżąco. Umycie garnka po zupie od razu jest prostsze i bardziej ergonomiczne niż np. po godzinie czy dwóch. Zastosowanie piankowych dozowników do mydła wydaje się rozwiązaniem schludnym i bardziej ekonomicznym niż standardowe mydło w płynie. Jednak największa oszczędnością znów będzie szkolenie obsługi z zakresu umiejętnego używania produktów chemicznych.

Transport
Poza zwyczajną oszczędnością na zużyciu paliwa sugeruję optymalizację kosztów posiadania pojazdów poprzez stosowanie wszelakich leasingów oraz wynajmów długoterminowych. Dobrze skonstruowana umowa pozwala na spore oszczędności. Metodologia w szeroko rozumianym transporcie powinna być tak skonstruowana, aby nie zaskakiwała w najmniej oczekiwanym momencie. Szkolenie kierowców z ekonomicznej jazdy również wydaje się dobrym pomysłem. Jeżeli koszt transportu jest bardzo wysoki i np. pochłania 10 tys. zł miesięcznie, warto zastanowić się nad zatrudnieniem zewnętrznej firmy transportowej.

Usługi
Lwia część tego kosztu jest rzeczą nieuniknioną. Księgowość, prawnicy, firmy doradcze, informatycy, hydraulicy proponują stałe kwoty za wykonywanie pewnych czynności i poza zdroworozsądkową negocjacją niewiele da się tutaj zrobić. Dlatego należy skupić uwagę na sytuacjach wypadkowych. Jeżeli co pół roku zatrudniany jest hydraulik do naprawy pękającej rury w łazience – może potrzebny jest większy remont? Serwisowanie urządzeń na bieżąco i odpowiednie obchodzenie się ze sprzętem pozwoli na rzadsze korzystanie z usług zewnętrznych.

Wyposażenie
Mam tu na myśli wszelkie zakupy związane z dodatkowymi meblami, doniczkami, po- jemnikami na przyprawy, sztućcami itd. Optymalizowanie kosztu zakupu tych przed- miotów powinno odbywać się na zasadzie badania ich trwałości równoważonej z ceną. Czasem warto zapłacić trochę więcej, ale kupować rzadziej. Jeżeli kolejny raz coś się szybko niszczy – trzeba zastanowić się nad zmianą. Stare chińskie przysłowie mówi: „kto kupuje tanio, ten kupuje dwa razy”. W każdym razie dobrą praktyką jest wykony- wanie takich zakupów w momencie, kiedy obrót jest wyższy. Zakup np. w listopadzie spowoduje pewne obniżenie wskaźnika rentowności, często poniżej zera.

Czynsz
Jedyna metoda obniżenia czynszu może polegać na negocjacji jego wysokości lub samej formy płatności. Ostatnio coraz popularniejsze jest uzależnienie tego kosztu od obrotu restauracji. Oczywiście należy to dobrze przeliczyć w skali całego roku, ale ustalenie tej części wskaźników na konkretnym procentowym poziomie daje efekty. Nie zawsze się to udaje i opłaca, ale warto liczyć i negocjować.

Kredyt\leasing
Obniżenie wartości kredytów oraz leasingów (bez ich spłaty) nie należy do rzeczy prostych, ale jest możliwe. Warto zapytać profesjonalistów o formy optymalizacyjne. Najprostszym sposobem na obniżenie kosztów niektórych kredytów jest poszukanie takich z mniejszym oprocentowaniem i najniższą prowizją. Czasem dobrym ruchem jest skrócenie okresu kredytowania, aby szybciej go spłacić. Przy dużych wartościach tej kategorii sugeruję, aby odwołać się do profesjonalnych firm zajmujących się optymalizacją kredytową.

Koszty pracy i podatki
W tym aspekcie należy porozmawiać z księgowością, która może pomóc kreatywnie zmniejszyć podatki, np. poprzez zmianę formy działalności gospodarczej na inną. W przypadku pewności, że nie mamy błędów w rozliczeniach podatkowych, ciekawym pomysłem może okazać się ubieganie o zwrot nadpłaconego podatku VAT. Warto dodatkowo sprawdzić stawki VAT poszczególnych produktów. Często odwiedzając prywatnie restauracje, zauważam stawkę np. 23 proc. VAT przy sokach.

Podsumujmy – umiejętne planowanie, szacunek do kadr, utrzymywanie kosztu towaru na stałym procentowo poziomie, ograniczanie zużycia, kupowanie trwałych przedmiotów, przeprowadzanie szkoleń i zwiększanie własnych umiejętności, negocjowanie oraz posiłkowanie się firmami zewnętrznymi należą do dobrych praktyk optymalizacyjnych. Korzystanie z nich z pewnością maksymalizuje zyski, co często owocuje dodatnimi wynikami nawet w słabszych miesiącach.

Autor tekstu: Andrzej Rogowski
O AUTORZE
Andrzej Rogowski
Menedżer zewnętrzny w firmie V4B.pl. Doradza i kontroluje założenia biznesowe w ponad 30 restauracjach.

Zobacz także

Spotkania na szczycie

Patrząc na branżę gastronomiczną, obserwujemy, że restauracje walczą nie tylko o gościa, ale przede wszystkim o pracownika. Jak go znaleźć? Co zrobić, żeby nie odszedł? Te pytania słyszymy na każdym kroku i choć nie ma na nie jednoznacznej odpowiedzi, podpowiadamy: komunikuj się otwarcie i słuchaj.

Myśl globalnie, dyskutuj lokalnie

Najpilniejsze problemy świata kulinariów - im poświęcona była pierwsza konferencja European Food Summit, zorganizowana w marcu w Lublanie. Wspólnym mianownikiem większości wystąpień było hasło zrównoważonego rozwoju gastronomii.

Kiedy kucharz staje się producentem

Dania z cateringów sprzedawane w osiedlowych sklepach, przetwory i produkty garmażeryjne, które można zakupić w restauracji i zabrać do domu - jeśli w swojej kuchni zaczynasz produkcję żywności pakowanej, musisz oznaczyć ją datą trwałości.

Co napędza rynek kawiarniany?

Europejski rynek kawiarni sieciowych zmienia się bardzo szybko, motorem wzrostu i zmian są kawiarnie piątej fali, urbanizacja, technologie cyfrowe i potrzeby pokolenia Z. Rynek będzie notował rozwój we wszystkich krajach starego kontynentu.

Nowoczesne techniki motywacji

Dynamicznie rozwijający się rynek pracowników gastronomii w ciągu następnych dekad napędzać będą przede wszystkim ludzie urodzeni w XXI w. Świat Horeca otwiera drzwi przed młodzieżą z rocznika 2001. Jak skutecznie motywować młodych? Zaproście ich do grywalizacji!

Zebrania personelu - jak je robić z głową?

W poprzednim artykule cyklu "Sztuka obsługi" opisywaliśmy, dlaczego organizowanie spotkań indywidualnych i regularna ewaluacja pracowników są kluczowe w budowaniu zespołu. W majowym odcinku przyjrzymy się zebraniom grupowym. Jak mogą przysłużyć się do budowania zdrowej organizacji?

Inne kategorie

Akademia Horeca

Skuteczna ekspozycja i zatowarowanie restauracji

Dbanie o odpowiedni kontakt wizualny, zagwarantowanie priorytetu produktom najważniejszym z punktu widzenia klienta, dyskretne oznakowanie jakości oferty to droga, która doprowadzi do zwiększenia sprzedaży i zysków.
więcej

Video

Food Service Summit 2019 - relacja II
Food Service Summit 2019 - relacja
Food Service Summit 2019 - Nabo, Talerzyki
więcej