x

80/20, CZYLI O ZASADZIE PARETO

Kategoria: Twój biznes - wiedza    30.04.2018

Istnieje prawdopodobieństwo, że przeczytanie 20 proc. tego artykułu pozwoli na zrozumienie 80 proc. jego treści. Zasada Pareto mówi o tym, że 20 proc. badanych obiektów ma znaczenie w 80 proc., a pozostałe 80 proc. ma znaczenie w 20 proc.

Foto: shutterstock.com
Foto: shutterstock.com
Vilfredo Pareto był włoskim ekonomistą i socjologiem żyjącym na przełomie XIX i XX w. Obok swoich największych prac otwarcie konstruował zasady i zauważał pewne zależności. Jednym ze słynnych zdań, które przypisuje się Vilfredo Pareto jest: „80 proc. majątku znajduje się w posiadaniu 20 proc. społeczeństwa”. Jednak w momencie, w którym żył, konstrukcja tego zdania była niemalże przypadkowa. Pareto zauważył jedynie zależność podziału dóbr i przedstawił to w odpowiedni sposób. W dzisiejszych czasach błędnie przypisuje mu się ojcostwo tej metody.

Podział cech 80/20 i 20/80 był zauważany już dużo wcześniej. Dopiero Joseph Juran w 1951 r. skonstruował uniwersalną zasadę „kluczowych nielicznych i błahych licznych”. Historia lubi się powtarzać, ponieważ Richard Koch w roku 1997 r. napisał książkę „The 80/20 Principle” i prawdopodobnie nie był ostatnią osobą, która podjęła ten cenny temat. Do dziś podział określany jest jako zasada Pareto lub zasada 80/20 (słownie osiemdziesiąt na dwadzieścia) i ułatwia podejmowanie kluczowych decyzji z jednoczesnym optymalizowaniem nakładu czasu. Mówi ona o tym, że 20 proc. badanych obiektów ma znaczenie w 80 proc., a pozostałe 80 proc. ma znaczenie w 20 proc.

Samo przedstawienie tego na konkretnych wartościach jest delikatnym nadużyciem, ponieważ to założenie czasem (chociaż rzadko) przedstawia się trochę inaczej. Jednak dla uproszczenia tej idei stosuje się uśredniony podział 80/20. Przykładem mogą być często występujące w podręcznikach do ekonomii zdania:
• 20 proc. klientów przynosi 80 proc. przychodu,
• 20 proc. kierowców powoduje 80 proc. wypadków,
• 20 proc. usług generuje 80 proc. przychodu,
• 20 proc. tekstu pisanego pozwala zrozumieć 80 proc. treści.

Możliwość wykorzystania tej zasady w analizie finansowej gastronomii została zauważona przez nas jakiś czas temu. Ułatwia ona podejmowanie decyzji, w momencie kiedy chcemy wykonać jakieś zmiany lub sprawdzić obecny stan rzeczy. Osobiście na prezentacjach z klientami stosuję głównie trzy następujące zasady:
• 20 proc. pozycji sprzedanych generuje 80 proc. wartości sprzedaży,
• 20 proc. pozycji zakupionych generuje 80 proc. wartości zakupów,
• 20 proc. dostawców generuje 80 proc. wartości zakupów.

Wyobraźmy sobie sytuację, w której wiemy, że musimy negocjować ceny kupowanych towarów. Może być to związane ze zbyt wysokim kosztem towaru. Bez wiedzy o zasadzie Pareto często w tym wypadku skupiamy uwagę na nieistotnych surowcach. Taka często źle wykonana analiza pochłania dużo czasu. Wywołuje popłoch i błędne ruchy. Przypadkowo można zrezygnować z pozycji, które są kluczowe dla przedsiębiorstwa.

Dysponując jednak odpowiednio przetworzonym raportem, możemy określić, na których pozycjach powinniśmy się skupić. Dla przykładu posłużę się tabelą zakupu surowców. Lista ta zawiera zakupy w okresie jednego miesiąca. Widzimy tu, jak rozkładają się kwoty wydane na poszczególne towary. Wnioski, jakie powinny płynąć z tych danych, to:
• 6 z 25 pozycji (24 proc. wszystkich pozycji) generuje 80 proc. wartości wszystkich zakupów,
• 19 z 25 pozycji (76 proc. wszystkich pozycji) generuje 20 proc. wartości wszystkich zakupów.

Jak widać, odpowiedź na to, na czym najbardziej powinniśmy się skupić, nasuwa się sama. Obniżając ceny kawy, jajek, piersi kurczaka, masła, śmietany oraz bagietki, osiągniemy najlepszy efekt. Nastąpi ograniczenie czasu poświęconego na negocjację do minimum. W zasadzie Pareto tych sześć surowców to „kluczowe nieliczne”, czyli tylko 24 proc. wszystkich pozycji. Pozostałe to „błahe liczne”, które stanowią aż 76 proc. wszystkich indeksów. Gdyby te drugie nawet zwiększyły swoją cenę – nie będą tak istotne jak wymienione 24 proc., licząc od góry.

Zysk, jaki płynie z takich informacji, jest bardzo wymierny. Dzieje się tak dlatego, ponieważ listy zakupu surowców nie zawsze są takie jak ta powyższa. Standardowo unikatowych pozycji może być od 300 do nawet 2500 szt., a wyznaczenie Pareto umożliwia skupianie się tylko na tych kluczowych, których będzie niewiele w stosunku do całości.

Powyższe można wykorzystać do wielu aspektów związanych z działalnością gastronomiczną. Pozwala ona z powodzeniem generować zarówno oszczędności, jak i dodatkowe przychody. Załóżmy, że kolejną sytuacją do rozwiązania jest wygenerowanie dodatkowego przychodu poprzez konieczne podniesienie cen sprzedaży dań i napojów. Na początek należy odpowiednio zebrać informacje. Posłużę się tutaj odpowiednio przygotowaną tabelą raportu sprzedaży. Lista ta zawiera sprzedaż produktów w okresie jednego miesiąca. Wnioski, jakie powinny płynąć z tych danych, to:
• 6 z 27 pozycji (22 proc. wszystkich pozycji) stanowi 79 proc. wartości wszystkich zakupów,
• 21 z 27 pozycji (78 proc. wszystkich pozycji) stanowi 21 proc. wartości wszystkich zakupów.

Tak jak w przypadku zakupu surowców można wyciągnąć tutaj ciekawe dla prowadzenia biznesu gastronomicznego informacje. Gdyby podnieść ceny pierwszych sześciu pozycji o 2 zł za jedną porcję, to hipotetyczny wzrost przychodu mógłby wynosić nawet 7 276 zł brutto. Gdyby obniżyć ceny pozostałych 21 pozycji o 2 zł za jedną porcję, to spadek mógłby wynosić (tylko!) 2 044 zł brutto. Ruchy te można połączyć ze sobą i stosować jednocześnie, gdzie suma wzrostu przychodu to nawet 5 232 zł na miesiąc*. Co ciekawe, obniżyliśmy ceny 21 z 27 pozycji w menu, a tylko 6 z 27 podniosło swoją cenę. Należy przy tym pamiętać o ewentualnych barierach psychologicznych i kierować się zdrowym rozsądkiem. Zapraszam przy okazji tego tematu do lektury mojego poprzedniego artykułu pt. „Psychologia cen sprzedaży w restauracji”, w którym opisuję zauważone aspekty podnoszenia lub obniżania cen („Food Service” 11/2017).

Najważniejsze cechy wykorzystania zasady Pareto przy jakichkolwiek zestawieniach to kluczowość, oszczędność czasu oraz pieniędzy. Można ją wykorzystywać na wiele sposobów. Kolejnym ciekawym przypadkiem użycia może być wprowadzenie systemu prowizyjnego dla obsługi na podstawie raportu sprzedaży. Pozycje znajdujące się w Pareto oznaczają pewien trend sprzedażowy. Po połączeniu tych pozycji z ich kosztem wytworzenia otrzymamy ciekawe zestawienie. Pokaże ono, jakie pozycje należy polecać, aby generować większe zyski oraz obniżać koszt towaru. Pamiętając o zasadzie partnerstwa, po przedstawieniu wyników obsłudze, można założyć premie od sprzedaży na poszczególne pozycje i cieszyć się sytuacją win-win. Dla przykładu posłużę się tabelą systemu prowizji. Założenia systemu prowizyjnego, stworzone na potrzeby prezentacji tych danych:
• Chcemy polecać pozycje poniżej kosztu [%] na poziomie 20 proc. oraz te z marżą jednostkową na poziomie większym niż 50 zł.
• Zwiększamy odpowiednio cenę zaznaczonych na zielono pozycji i przeznaczamy połowę podwyżki na premie dla obsługi.
• Wypłacamy premię w momencie pokrycia przynajmniej tych samych ilości sprzedaży.

Zakładając taki sposób premiowania, zyskuje restauracja oraz pracownik. Zasada Pareto pozwoliła tu na wyłuskanie ze sprzedaży tych pozycji, które są w trendzie. Przez co istnieje wysokie prawdopodobieństwo spełnienia założeń w przyszłym miesiącu. Przekłada się to na wielopoziomowy sukces. Reasumując, zasada Pareto może być uniwersalną metodą optymalizacji danych i czynności. Może służyć do wyznaczania kierunków oraz trendów, na których podstawie można podjąć celne decyzje. Przy jej tworzeniu należy trafnie określić kryteria i rezultaty, jakie mają z niej wynikać. Znalezienie powtarzalnych zmiennych i odpowiednia ich analiza zawsze spowoduje określenie priorytetu działań. Wykorzystana mądrze zaoszczędzi czas i pieniądze lub zwiększy zyski.

* Przy założeniu tych samych ilości sprzedanych w następnym miesiącu.

Autor tekstu: Andrzej Rogowski
O AUTORZE
Andrzej Rogowski
Menedżer zewnętrzny w firmie V4B.pl. Doradza i kontroluje założenia biznesowe w ponad 30 restauracjach.

Zobacz także

Łatwe zamawianie kateringu

Poznaj przykład pierwszej i obecnie największej platformy gromadzącej wiele cateringów w jednym miejscu.

Daj się znaleźć w sieci cz. II

Ten odcinek poświęcony będzie kolejnym kanałom, za pomocą których możemy trafiać do naszych potencjalnych klientów. Skupimy się na reklamie displayowej, portalach społecznościowych oraz możliwościach, jakie dają narzędzia analityczne.

Wakacyjne śniadania mistrzów

Tegoroczne wakacje będą inne niż te, które pamiętamy z ostatnich lat. Wszystko wskazuje na to, że Polacy chętniej będą zwiedzać lokalne atrakcje i korzystać z rodzimych pensjonatów oraz mniejszych hoteli. Dobre śniadania zachęcą ich do skorzystania z pozostałych usług gastronomicznych obiektu.

INNOWACYJNY RĘKAW CUKIERNICZY RENGO

Termostabilne nadzienia owocowe i kremowe Lauretta sprzedawane są teraz w nowym, mniejszym opakowaniu - gotowym do użycia rękawie cukierniczym Rengo.

UOKiK ostrzega przed oszustwami w barach i restauracjach

Rolada ustrzycka zamiast oscypka, mintaj zamiast dorsza i stary tłuszcz do smażenia. W 87 proc. restauracji skontrolowanych w ubiegłe wakacje były nieprawidłowości - informuje Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. I ostrzega przed przykrymi niespodziankami konsumenckimi podczas tego lata.

SIEDEM ZMYSŁÓW GASTRONOMII

Restauracja jest jak dobra fotografia - pobudza zmysły. Najlepsze zdjęcia to takie, które pomimo upływu czasu stale zachwycają. Wykonanie dobrego zdjęcia wymaga odpowiedniego wyczucia. Tak samo jest z gastronomią - dopiero powiązanie zmysłów może zaowocować sukcesem.

Inne kategorie

Akademia Horeca

Skuteczna ekspozycja i zatowarowanie restauracji

Dbanie o odpowiedni kontakt wizualny, zagwarantowanie priorytetu produktom najważniejszym z punktu widzenia klienta, dyskretne oznakowanie jakości oferty to droga, która doprowadzi do zwiększenia sprzedaży i zysków.
więcej

Video

Ruch to zdrowie, ale pamiętaj o bezpieczeństwie
Zespół stresu pourazowego – jak zadbać o swoją przyszłość ?
Społeczna odpowiedzialność – myśl o innych
Techniki relaksacji – jak się zregenerować?
Obniżenie nastroju – zrób nowy plan
Lęk przed utratą pracy – jak sobie z nim poradzić?
Konflikty w rodzinie – jak do nich nie dopuścić?
Kontrola – jak jej nie stracić ?
więcej