Cykl artykułów branżowych przygotowanych przez dziennikarzy Ouichef.pl we współpracy z firmą Coca-Cola, których celem jest edukacja w zakresie zarządzania kategoriami napojów alkoholowych oraz bezalkoholowych w biznesie HoReCa.

Patryk Le Nart

Dyrektor i założyciel Międzynarodowej Szkoły Barmanów i Sommelierów, właściciel portalu MojBar.pl i eventowego Bar Cateringu. Sprawuje nadzór programowy nad prowadzonymi w MSBiS zajęciami. Posiada wykształcenie kierunkowe zdobyte w USA i wieloletnie doświadczenie zawodowe w najlepszych lokalach Nowego Jorku. Od wielu lat sędziuje i prowadzi konkursy barmańskie.

Matias Glusman

Beverage & HoReCa Consultant. Wine Educator (WSET) & Certified Water Sommelier. Posiada także tytuł Sake Educator, jako jedyna osoba w Europie Środkowo-Wschodniej oraz jest sędzią podczas International Taste Awards w Brukseli. Polak z pochodzenia, urodzony w Argentynie, który kształcił się w Wielkiej Brytanii, a w Polsce mieszka od 2004 r.

Jak budować kartę napojów w restauracji typu fine dining?
Kategoria: Akademia Horeca - edukacja

Fine dining, jak sama nazwa wskazuje, polega na dostarczeniu gościom restauracji doświadczenia gastronomicznego na bardzo wysokim poziomie.

Tego typu restauracje przykładają ogromną wagę do wystroju sali, kwalifikacji personelu, jakości zastawy, szkła, selekcji napojów i jakości produktów używanych do gotowania. Na sukces finansowy i wizerunkowy takiego miejsca składa się niezliczona liczba czynników, a jednym ze strategicznych z pewnością jest karta napojów.
Finediningowa restauracja to miejsce, które rządzi się specyficznymi prawami. Fine dining kojarzy nam się z gastronomią z najwyższej półki, nie jest i nigdy nie będzie tanią usługą. Przychodzi się tam nie tylko w celach konsumpcji, ale przede wszystkim po unikatowe doświadczenie. Trzeba pamiętać, że kreatywna karta dań to dzisiaj za mało, by stworzyć dobrze prosperującą restaurację. To, co serwujemy gościom restauracji do picia, jest równie ważne jak to, co dajemy im do jedzenia. Ten fakt nabiera szczególnego znaczenia w restauracjach fine dining, gdzie karta napojów powinna być przemyślaną, profesjonalnie dobraną selekcją, która wpisuje się w charakter miejsca, dobrze się sprzedaje i jest interesująca dla gości.
 
Różne marże
Dobra oferta napojów jest ważna pod wieloma względami, a z finansowego punktu widzenia jawi się jako zupełnie strategiczny element funkcjonowania biznesu. Restauracje typu fine dining funkcjonują na relatywnie niskiej marży na jedzenie, ponieważ pracują na wysokiej klasy drogim produkcie. Niewłaściwym i krótkowzrocznym posunięciem byłoby pójście na skróty i nałożenie astronomicznej marży na napoje, by generować większy zysk. Priorytetem tej zasady jest przystępna cena za produkt wysokiej jakości. Takie podejście co prawda generuje niższy zysk z pojedynczej sprzedaży, ale sprawia, że produkt sprzedaje się częściej i w długoterminowej perspektywie przyniesie większy zysk. Dobrym przykładem takiej strategii jest nakładanie jedynie 45-proc. marży na szampany i na mało popularne wina. Taki zabieg pobudza sprzedaż i poprawia rotację piwniczki. Najczęstszym błędem i według mnie grzechem popełnianym przez restauratorów jest nakładanie bardzo wysokiej marży na wina. Mnożenie ceny zakupu wina razy cztery jest na porządku dziennym. Taka praktyka jednak odstrasza gości od zamawiania wina i wpaja im, że wino w restauracjach powinno być drogie. Efektem takiej polityki jest znaczne obniżenie sprzedaży i zniechęcenie gości do powrotu. Trzeba jednak zaznaczyć, że to niejedyny argument, dla którego ludzie wracają do restauracji fine dining. Czynniki, które sprawiają, że gość decyduje o powrocie, to także całościowe doświadczenie oraz jakość jedzenia. Odpowiednim ruchem jest stworzenie i sprzedaż przemyślanej, jakościowej, dobrze zbalansowanej cenowo selekcji. Nie jest rzadkością, że 40-45 proc. obrotu restauracji pochodzi ze sprzedaży napojów – pod warunkiem że idzie to w parze z profesjonalnie wyszkolonym personelem restauracji.
Napoje to bardzo szeroka kategoria, do której wliczają się napoje bezalkoholowe, woda mineralna, kawa i herbata, a także alkohole mocne, wino, piwo, cydr i sake. Zwykle wino prezentowane jest na osobnej karcie, co jest właściwym posunięciem, szczególnie jeżeli oferta win jest szeroka. Jeżeli restauracja specjalizuje się w różnych rodzajach kawy i herbaty, to umieszczenie ich na osobnej karcie będzie pomocne dla gości podczas dokonywania wyboru.

Oceniaj kartę po okładce
W restauracjach typu fine dining liczy się każdy szczegół. Błędem jest koncentrowanie się tylko na zawartości merytorycznej. Karta napojów powinna być czysta, przejrzysta, aktualna, łatwa do czytania i nawigacji. Pod względem designu tożsama z menu, niekłócąca się z wystrojem i kolorystyką lokalu, wykonana z dobrych jakościowo materiałów. Karty powinny być łatwe w obsłudze nie tylko dla gości. Redukcja liczby kopii do minimum pomaga w szybszym i sprawniejszym zarządzaniu kartami, a także redukuje koszty papieru, tonera i jest bardziej przyjazna dla środowiska. Warto pamiętać nie tylko o wizualnych walorach karty napojów, ale – co ważniejsze – o merytorycznej zawartości. Zwracajmy uwagę na brak błędów w karcie. Nazwy własne produktów, właściwy rocznik wina, apelacji – to absolutny priorytet, jeżeli chcemy być postrzegani jako miejsce wyróżniające się wysokim stopniem profesjonalizmu.
Jednym z filarów budowania karty jest ujednolicenie jej z menu i filozofią szefa kuchni. Wyrazem profesjonalizmu jest rekomendowanie i serwowanie napojów, które świetnie pasują do podawanego jedzenia. Takie podejście sprzyja budowaniu bardziej spójnego konceptu, który z pewnością docenią nasi goście. Naturalnym partnerem dla jedzenia jest nie tylko wino, ale także umiejętnie dobrane piwo, cydr czy koktajle. I tak restauracja specjalizująca się w mięsie powinna oferować szeroki wybór dobrze zbudowanych win czerwonych, ciężkich piw typu ale czy porter – tego typu napoje doskonale korespondują z mięsem. Restauracja specjalizująca się w rybach aż się prosi o dużą selekcję win białych i musujących wspartych selekcją cydrów i orzeźwiających koktajli. Kiedy mamy do czynienia z restauracją serwującą dania konkretnego kraju, oprzyjmy naszą selekcję na lokalnych napojach. Dobrym przykładem takich połączeń jest kuchnia włoska z włoskimi winami czy kuchnia japońska z sake:
Tortellini z truflą z Piemontu z winem Barolo; Ceviche z koktajlem Pisco Sour; Sushi i sashimi z Sake
 
Liczy się człowiek
Karta napojów idealnie skrojona dla danego lokalu jest tylko częściowym sukcesem. Jej budowanie jest kreatywnym i kompleksowym zadaniem, w którym wiedza musi iść w parze z takimi elementami jak cena, budżet i marketing. Do pełnej harmonii potrzebny jest odpowiednio wyszkolony personel, który będzie w stanie skutecznie i profesjonalnie ją sprzedawać. Wysoce wykwalifikowana obsługa wpłynie pozytywnie na wizerunek miejsca oraz wzbudzi zaufanie gości, którzy częściej będą wracać do naszego lokalu. Znajomość produktu musi iść w parze z umiejętnie aplikowanymi technikami sprzedaży. Dla restauracji fine dining właściwe wydaje się zatrudnianie profesjonalnego sommeliera i barmana, którzy będą ogromnym wsparciem przy tworzeniu karty, zapewnią profesjonalną obsługę gości i wyszkolą pozostałych pracowników. Restaura-tor powinien zasięgnąć profesjonalnego wsparcia swoich pracowników, jeżeli ich wiedza jest na odpowiednio wysokim poziomie lub skorzystać z ekspertyz zewnętrznych lub usług niezależnych konsultantów. Warto też posiłkować się wsparciem dostawców, z którymi współpracujemy. Nie-którzy z nich, jak np. Coca-Cola, oferują programy szkoleniowe „Perfect serve” przeznaczone dla obsługi restauracji.
 
Karta win
Nieodzownym elementem restauracji typu fine dining jest przemyślana, zbalansowana, szeroka oraz interesująca karta win na miarę rangi restauracji. To, czy zostanie zorganizowana geograficznie, według stylu, koloru win czy szczepów, nie ma większego znaczenia. Najważniejsze, żeby jednakowa zasada została zaaplikowana dla całości karty. Warto mieć na uwadze, że cały anturaż związany z doskonałą kuchnią, pięknym wystrojem i profesjonalną obsługą sprzyja sprzedaży win. Odnoszę wrażenie, że mamy wręcz zakodowane, że przychodząc do restauracji fine dining na menu degustacyjne, zamówimy wino. Z pewnością taki nawyk sprzyja sprzedaży, a okoliczności kuszą do spróbowania czegoś droższego niż zwykle. Bardzo ważna jest jakość dobranych win, 
a także rozsądna polityka cenowa oparta na prosprzedażowych marżach. Stosuj 70-proc. marże na wina domu, ale dla win 500 zł plus w zakupie – niższe marże w wysokości 
30 proc. Dzięki temu zabiegowi wina, które często się sprzedają, przyniosą pożądany, wysoki zysk, a wina z najwyższej półki uatrakcyjniają kartę i będą częściej się sprzedawać. Budowanie karty win to zadanie kompleksowe, wymagające dobrego przygotowania merytorycznego, zmysłu finansisty, organizatora i szkoleniowca. Aby uniknąć popełnienia powszechnych błędów, wystarczy się zastosować do kilku prostych zasad:

Ofertę win na kieliszki należy dopasować do aktualnego, sezonowego menu. I tak na przykład do zielonych szparagów doskonale będzie pasował mozelski Riesling lub austriacki Grüner Veltliner. Daje to świetną okazję do rekomendowania wina na kieliszki do konkretnych dań. Pozwala także na budowanie reputacji miejsca zorientowanego na food & wine pairing. W restauracjach typu fine dining posiadanie rzadkich, wybitnych i wybitnie drogich win, jak: Petrus, Opus One, Unico czy Grange, jest jak najbardziej uzasadnione, ale nie obligatoryjne. Po pierwsze, takie etykiety podnoszą rangę samej karty, po drugie, goście poszukujący markowych i luksusowych win będą je zamawiać.
Picie szampana to nieodzowna część doświadczenia finediningowego, dlatego też nie zapomnijmy o włączeniu do karty przynajmniej kilku etykiet – zarówno bezrocznikowych (NV), jak i rocznikowych szampanów z kilkoma wisienkami na torcie w postaci Prestige Cuvée. Plus oferujmy przynajmniej jednego szampana na kieliszki.
 Dopełnieniem karty win jest szkło, w którym je serwujemy. Oprócz temperatury podania to drugi najważniejszy aspekt wpływający na obcowanie z winem. Przede wszystkim szkło musi być czyste, wolne od zapachów i wypolerowane na błysk. Warto inwestować w wysokiej jakości kieliszki i dekantery, które pozwolą nam wydobyć z wina jego pełen potencjał aro matyczno-smakowy, a ich estetyka i design z pewnością zrobią wrażenie na gościach. Jest wiele godnych polecenia, jakościowych marek, ale absolutne top 3 to:
Zalto Denk’art
Riedel i jego siostrzana marka Spiegelau
Schott Zwiesel



Wszystkie wyżej wymienione marki oferują najwyższej jakości kieliszki do różnych typów win, a niektóre linie są wręcz projektowane do win zrobionych z konkretnych szczepów winorośli, np. do Chardonnay, Sauvignon Blanc, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir itd.
 
Nie tylko wino
W restauracji typu fine dining nie ma dróg na skróty i wysoka jakość produktu powinna dotyczyć także segmentu napojów soft, wód, piw, alkoholi mocnych, koktajli alkoholowych i moktajli oraz napojów gorących. Starajmy się stworzyć niebanalną ofertę napojów składających się na aperitif – od tego zależy nastawienie gości do naszych dalszych propozycji. Woda to jeden z najwyżej marżowanych, a przy tym dochodowych produktów w restauracji. W niektórych miejscach, niestety, aż do przesady, ponieważ zdarza się, że butelka wody z kranu kosztuje nawet 15 zł. W restauracjach fine dining jest miejsce na wody mineralne klasy premium, ale muszą one być umiejętnie polecane przez obsługę. Zdarza się, że w ofercie restauracji najwyższej klasy znajduje się oddzielna karta wód, które są dobierane przez water sommeliera do poszczególnych dań. Bardzo skuteczną metodą sprzedaży jest polecanie różnego rodzaju wód do konkretnych typów wina. Wody niegazowane o niskiej zawartości minerałów ze względu na swoją neutralność współgrają z lekkimi winami białymi i różowymi. Do dobrze zbudowanych win czerwonych warto polecać wody gazowane, które łagodzą agresywność garbników. Warto jest edukować gości i informować ich o tym, jak woda może bardzo pozytywnie wpłynąć na obcowanie z winem. Stanowi ona przerywnik przy piciu wina i przy okazji pozwala na lepszy metabolizm alkoholu.
Niektórzy goście nie wyobrażają sobie rozpoczęcia posiłku w restauracji fine dining bez kieliszka szampana, inni bez ulubionego koktajlu, ale nie możemy też zapominać o gościach, którzy nie spożywają alkoholu. Dla tych ostatnich bardzo dobrym pomysłem jest stworzenie karty moktajli, czyli koktajli bezalkoholowych – na bazie napojów soft typu tonic Kinley czy Coca-Cola lub warzyw i owoców. Szwedzka restauracja oznaczona dwiema gwiazdkami Michelina – Fäviken, gdzie szefuje znany ze swojej kreatywności Magnus Nilsson, oferuje oprócz wine pairingu tzw. soft pairing, czyli połączenia napojów bezalkoholowych do dań. Osobną kategorią są tzw. softy, czyli bezalkoholowe napoje gazowane, niegazowane, soki owocowe i wody. Warto mieć na uwadze aspekt finansowy – to wysoko marżowana kategoria. Za absolutne minimum uważam oferowanie świeżo wyciskanych oraz tłoczonych soków owocowych w zależności od tego, które owoce są w sezonie. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby nasz barman sam przyrządzał lemoniady czy herbaty mrożone. Takie napoje zdecydowanie uatrakcyjnią kartę i jakość oferty. W restauracjach fine dining nie można zapominać o wysokiej jakości szkle ze stylowym garnirunkiem. Wspomniany wcześniej producent kieliszków do wina Riedel poszedł krok dalej i zaprojektował specjalne eleganckie szkło do serwowania Coca-Coli. Linia ta przeznaczona jest głównie dla restauracji z najwyższej półki.
Sprawdzi się również krótka lista klasycznych koktajli z przynajmniej 2, 3 pozycjami na aperitif, opartymi na wódce, dżinie, białym rumie czy tequili, a także parę opcji na digestive z whisky, brandy czy ciemnym rumem. Nie do zastąpienia jako aperitif są dobrze wstrząśnięte lub zmieszane klasyki, jak Martini, Daiquiri, Negroni czy Margarita. Natomiast Brandy Alexander, Old Fashioned czy Espresso Martini to koktajle polecane po posiłku.
W restauracji fine dining liczy się każdy element i nie można zapominać, że goście przychodzą do tego rodzaju lokali po wyjątkowe doświadczenia. Niebanalna oferta napojów powinna obejmować także różnego rodzaju piwa. Obecnie można zaobserwować renesans niszowych piw rzemieślniczych. Jednak tak jak w przypadku wina, tak i w przypadku piwa powinniśmy pamiętać, aby komponowały się z daniami dostępnymi w menu. Na przykład piwa typu ale świetnie komponują się z delikatnymi daniami mięsnymi, ale już portery/stouty są opcją do mięsa z grilla. Piwa mogą być deską ratunkową dla sommeliera, kiedy w menu znajdzie się danie, do którego będzie wyjątkowo trudno dobrać wino. Warto też mieć pod ręką wytrawne cydry, które stanowią idealny aperitif, ale też świetnie komponują się z delikatnymi rybami czy daniami z owocami morza. Nie musimy daleko szukać, bo ostatnio mamy w Polsce prawdziwy wysyp jakościowych cydrów, które idealnie pasują do gastronomii.
Jeżeli chodzi o alkohole mocne i likiery, to selekcja powinna być szeroka i na każdą kieszeń łącznie z etykietami z najwyższej półki. Nie trzeba przy tym ograniczać się wyłącznie do koktajli, warto rozszerzyć ofertę o ciekawe digestive czy nawet do łączenia z deserami, np. ciemny rum doskonale komponuje się z deserami opartymi na czekoladzie, orzechach i karmelu. Restauracje wyposażone w osobny pokój do palenia cygar wiedzą, jak świetnie sprzedają się szkockie whisky, które doskonale pasują pod cygaro. Do cygar polecam szczególnie te mocno torfowe z regionu Islay, jak Laphroaig, Lagavulin czy Ardbeg. Sposobem na skuteczną sprzedaż alkoholi mocnych jest umieszczanie ich na osobnym wózku, który kusi, przemieszczając się od stolika do stolika. Polecam także zrobienie ukłonu w stronę polskiej tradycji i włączenie do selekcji polskich jakościowych wódek i nalewek. Jeżeli natomiast chodzi o ofertę napojów gorących, restauracja fine dining nie jest kawiarnią i nie ma potrzeby posiadania niezliczonej liczby mieszanek kaw i herbat z przeróżnych zakątków świata. Wyjątkiem mogą być restauracje, które chcą się specjalizować w tego typu napojach, wtedy warto pokusić się o szeroką selekcję. Niemniej jednak najważniejsze, żeby wyselekcjonować jakościowe ziarna kawy i odpowiednio je zaparzać z użyciem profesjonalnego sprzętu. Zamiast stosowania herbat w torebkach polecam proponowanie herbat liściastych, a także zaparzanie świeżych ziół, na przykład liści mięty. Równie istotne jest serwowanie napojów gorących w wysokiej jakości porcelanie.
Reasumując, restauracje fine dining to „mekki” gastronomii, do których pielgrzymuje się, aby przeżyć coś wyjątkowego, dlatego warto zadbać o wyjątkowe przeżycie dla gości na każdym etapie kolacji. Budowanie relacji z klientem i opieranie karty na pozycjach pożądanych przez naszych gości sprawdza się w stu procentach. Dobra karta napojów to ta, która się sprzedaje, jest rentowna i satysfakcjonuje gości. Goście cenią sobie dobrą relację ceny do jakości nawet produktów luksusowych, dlatego dobrze przemyślana polityka cenowa w przypadku karty napojów jest bardzo ważnym aspektem. Polecam politykę bycia fair wobec klienta i stosowanie zasady: im wyższa cena zakupu napoju, tym niższa marża. W restauracjach fine dining to nie cena odstrasza klientów, ale poczucie, że wydane pieniądze nie odzwierciedlają prawdziwej wartości produktu. Bardzo ważne jest dostarczanie tzw. wartości dodanej, którą jest profesjonalna obsługa i najwyższej jakości szkło i porcelana. Na koniec warto wspomnieć o współczesnej tendencji w gastronomii. Najważniejsze, żeby mieć przemyślaną politykę i rentowny program sprzedaży napojów, który powinien być wdrażany przez odpowiednio wyszkolony i zmotywowany personel.

Autor: Adam Pawłowski

Autor tekstu: ( red. )
Zobacz także
Jak łączyć napoje i alkohole z jedzeniem?

Jako restaurator pewnie wiele razy myślałeś o zasadach łączenia potraw i napojów. Jak sprawić, aby odpowiednia selekcja napojów pasowała do menu? Co zrobić, by obsługa umiała zarekomendować odpowiedni napój 
do serwowanego posiłku?

Jak budować kartę napojów w restauracji typu casual?

Karta napojów w restauracji casualowej to jeden z filarów przychodów lokalu i należy ją traktować równie poważnie jak kartę dań, a zatem tworzyć na podstawie profesjonalnej wiedzy i umiejętnie sprzedawać.

Perfect Serve, czyli o kulturze doskonałego serwisu

Kultura serwisu to bardzo pojemne pojęcie, w skład którego wchodzi nie tylko doskonale wyszkolony kelner, estetyczne dania, ale też sposób, w jaki podajemy napoje w restauracji.

Napoje na wynos w dostawach na telefon

Zamawianie jedzenia z dostawą do domu przeżywa w polsce prawdziwy boom. Do niedawna głównymi potrawami zamawianymi na wynos, do zjedzenia w domu, były pizza i sushi. W ciągu ostatnich 2-3 lat dostawa żywności przeskoczyła jednak do zupełnie innego wymiaru.

W jaki sposób zwiększyć sprzedaż napojów?

Chociaż dla mnie oczywiste jest, że największe pieniądze zarabia się na sprzedaży napojów, zagadnienie to wcale nie jest dobrze zrozumiane przez wielu restauratorów, którzy niezmiennie wierzą, że to potrawy są ich głównym źródłem przychodów.

Sukces Akademii HoReCa

Pionierski program Coca-Cola HoReCa Academy wdrażany jest w wielu lokalach w Polsce. Poniżej prezentujemy kilka przykładów najlepszych praktyk zastosowanych w restauracji Radość i Steakhouse Colorado, które mogą okazać się dobrą inspiracją dla innych zarządzających lokalami gastronomicznymi.

inne kategorie
akademia horeca
Jak łączyć napoje i alkohole z jedzeniem? Jako restaurator pewnie wiele razy myślałeś o zasadach łączenia potraw i napojów. Jak sprawić, aby odpowiednia selekcja napojów pasowała do menu? Co zrobić, by obsługa umiała zarekomendować odpowiedni napój 
do serwowanego posiłku?
więcej
Video
Z szacunkiem dla tradycji
Bogactwo regionalnych deserów, Część 2
Wszystko dla gastronomii
Food Service Summit - Cool Cat
Maciej Wroński
Karta napojów - Szkolenia obsługi restauracji (odc. 1)
więcej