x

Akademia Horeca

Cykl artykułów branżowych przygotowanych przez dziennikarzy Ouichef.pl we współpracy z firmą Coca-Cola, których celem jest edukacja w zakresie zarządzania kategoriami napojów alkoholowych oraz bezalkoholowych w biznesie HoReCa.

Patryk Le Nart

Dyrektor i założyciel Międzynarodowej Szkoły Barmanów i Sommelierów, właściciel portalu MojBar.pl i eventowego Bar Cateringu. Sprawuje nadzór programowy nad prowadzonymi w MSBiS zajęciami. Posiada wykształcenie kierunkowe zdobyte w USA i wieloletnie doświadczenie zawodowe w najlepszych lokalach Nowego Jorku. Od wielu lat sędziuje i prowadzi konkursy barmańskie.

Matias Glusman

Beverage & HoReCa Consultant. Wine Educator (WSET) & Certified Water Sommelier. Posiada także tytuł Sake Educator, jako jedyna osoba w Europie Środkowo-Wschodniej oraz jest sędzią podczas International Taste Awards w Brukseli. Polak z pochodzenia, urodzony w Argentynie, który kształcił się w Wielkiej Brytanii, a w Polsce mieszka od 2004 r.

Trendy na rynku napojów

Kategoria: Akademia Horeca - edukacja    26.06.2017

Jakie trendy obowiązują obecnie na rynku napojów? Jak sprawić, aby twoja oferta była z nimi zgodna, ale wyróżniała się na tle konkurencji?

Zanim odpowiemy na te pytania, dobrze jest pamiętać, że polscy konsumenci są otwarci na nowe idee, jeśli chodzi o napoje. Podróżują za granicę, bardzo szybko się uczą i chcą mieć „życie jak w Madrycie” także po powrocie do domu. Chcą w kraju próbować tych samych napojów, których mieli okazję zasmakować podczas wakacyjnych wojaży.



Niestety, nie można tego samego powiedzieć o większości polskich restauratorów, którzy rzadko postrzegają ofertę napojów jako równie ważną jak menu dań. W większości przypadków są oni w stanie godzinami prowadzić dyskusje na temat kosztów produktów wykorzystywanych w restauracyjnej kuchni, ale nie zamierzają dokładać choćby niewielkich starań do zaplanowania sprzedaży najbardziej dochodowej części biznesu – napojów. W kontekście dyskusji o zyskach i wolumenie sprzedaży napoje mają naturalną przewagę nad jedzeniem. Istnieje naturalny limit, jeśli chodzi o ilość jedzenia, które gość może skonsumować (przystawka, danie główne, deser), niezależnie od tego, jak dużo czasu spędzi w lokalu. Nawet najbardziej profesjonalna obsługa nie jest w stanie sprawić, aby goście zjedli więcej ponad ten limit. Jednocześnie prawie nie ma limitu, jeśli chodzi o ilość zamawianych napojów (mierzona ilością napojów bezalkoholowych oraz wartością sprzedaży napojów alkoholowych). Ostateczny rachunek za napoje będzie rezultatem tego, jak wiele czasu klient spędzi w restauracji oraz jak sprawna w umiejętnościach sprzedażowych będzie obsługa lokalu. Dobra wiadomość jest taka, że nie trzeba być doświadczonym sommelierem, aby sprzedawać napoje, raczej ważna jest umiejętność zrozumienia motywacji i możliwości budżetowe gości. Co więcej, napoje nie są kategorią wrażliwą na cenę. Klient decyduje się na zakup lub nie bez nadmiernego przyglądania się kosztom. Zastanówmy się, kto pyta w restauracji o cenę wody, herbaty, kawy, Coca-Coli czy aperolu albo Campari bitter przed zamówieniem? Decyzję o zakupie napojów 90 proc. gości podejmuje na podstawie emocji albo rekomendacji obsługi, nie patrząc nawet w menu. Jedynym wyjątkiem jest wino, w przypadku którego nawet najlepiej zorientowani w temacie klienci sprawdzają cenę przed zakupem. W tym sensie wino jest podobne do jedzenia, w przypadku którego wybór także jest wynikiem emocji (na co gość ma ochotę), ale również ceny. Dlatego warto, aby restauratorzy zwrócili uwagę na swoją ofertę napojów. Jest to jeden z najłatwiejszych i najbardziej efektywnych sposobów zwiększenia zyskowności w sektorze HoReCa. W tym artykule omówimy ogólne trendy wpływające na główne kategorie napojów w nadchodzących latach. Wiedza ta pozwoli restauratorom uplasować się zawsze krok przed oczekiwaniami gości raczej, niż zostać zaskoczonym przez ich oczekiwania.



Mamy do czynienia z pięcioma głównymi trendami, które wpływają i będą wpływać w najbliższych latach na rynek HoReCa w Polsce.



 

Napoje jako koło napędowe zysków


Pierwszy trend, który restauratorzy w końcu zaczynają dostrzegać, to uświadomienie sobie dodatkowych korzyści przynoszonych przez sprzedaż napojów. Niezależnie od tego, jak dochodowa jest twoja restauracja, jeśli nie masz strategii sprzedaży napojów opartej na określonej metodologii, zapewne tracisz setki złotych dziennie. Jak tylko stworzysz metodologię sprzedaży, rezultaty będą natychmiastowe, prawie bez żadnych dodatkowych inwestycji. Paradoksalnie restauracje, które prawie nigdy nie są puste i w których nie da się zdobyć stolika bez uprzedniej rezerwacji, należą najczęściej do tej grupy, która najbardziej zaniedbuje ten aspekt sprzedaży. W rezultacie tego typu restauracje mogą tracić nawet więcej od średniej, po kilka tysięcy złotych dziennie. Wyjście z tej strefy komfortu, a jednocześnie koncentracja na strategii sprzedaży napojów jest trendem, który rozpoczął się w 2016 r. i będzie kontynuowany w najbliższych latach. Dlatego z punktu widzenia restauratorów kluczowe wydaje się pozyskanie wiedzy, jak skutecznie sprzedawać napoje.


Trendsetterem w tej dziedzinie jest Coca-Cola – światowy lider w sprzedaży napojów – z projektem HoReCa Academy, którego celem jest wsparcie swoich klientów w efektywnej sprzedaży napojów wszystkich kategorii. Założenie jest takie, że jeżeli restauracja ma system sprzedaży napojów (od whisky, poprzez koktajle, po softy i wina), będzie sprzedawać więcej i z wyższym zyskiem. Polska została wybrana jako pierwszy kraj, w którym wdrożono ten rewolucyjny projekt, a jego celem jest zmiana status quo, jeśli chodzi o preferencje w zakresie stosunku sprzedaży jedzenia do napojów. Klienci, którzy ukończyli HoReCa Academy, udowadniają, że wiedza i poprawna strategia sprzedaży napojów przekuta w praktykę jest podstawą dochodowego biznesu.

Porozmawiajmy o twoich napojach 
Wiele lat temu nie do pomyślenia było, aby gość restauracji rozpoczął konwersację na temat napojów, czy to bezalkoholowych, czy alkoholowych. Zazwyczaj wystarczyło, aby barman opowiedział klientowi, że mojito to koktajl bazujący na rumie, a klient był zainteresowany wiedzą najwyżej o tym, że Cabernet Sauvignon to wino czerwone. W wyjątkowych przypadkach gości interesowało, czy rum jest z Kuby, czy Jamajki, albo czy Cabernet pochodzi z Bordeaux, czy też Napa. Nie jest to sytuacja, która utrzymuje się do dzisiaj. Klienci są coraz bardziej zainteresowani historią napojów, które piją, metodami produkcji, jakością, stylem czy funkcjonalnością. Przed erą smartfonów i milenialsów, którzy dołączyli do rynku konsumpcji napojów, klient nie był w stanie potwierdzić informacji, której udzielił mu barman czy sommelier. Współcześnie każdy może na bieżąco sprawdzić wiedzę sommeliera, szukając w internecie informacji, której właśnie mu udzielił. Nie jest on już ostatecznym źródłem wiedzy, która nie może zostać podważona. Konsument jest zainteresowany wysłuchaniem historii oraz otrzymaniem rekomendacji. To powoduje zmianę roli barmana i sommeliera. Ich nowym wyzwaniem jest przekazanie dogłębnej wiedzy o produktach w prosty i interesujący sposób, językiem dostosowanym do konsumenta. Tym samym rola barmana czy sommeliera jest coraz bardziej edukacyjna, przy czym wiedzy towarzyszyć powinna umiejętność dostarczenia najwyższej jakości usługi. Weźmy za przykład wodę mineralną. Większość z nas była uczona w szkole, że woda nie ma smaku. Dlatego też większość osób będzie uważać wodę mineralną za temat mało interesujący do rozmowy. Sytuacja zmienia się diametralnie, gdy zapraszamy konsumenta do degustacji wody. Prowadziłem dziesiątki takich spotkań, podczas których uczestnicy nagle odkryli, że w rzeczywistości woda mineralna ma swój niepowtarzalny smak. Od tego momentu są o wiele bardziej chętni, aby sprawdzić kompetencje obsługi restauracji, zadając pytania na temat różnych wód dostępnych w menu. Załoga restauracji powinna być przygotowana na to, żeby przedstawić historię większości napojów dostępnych w karcie. Jedynie napoje z „historią sprzedażową” mają szansę na stałe trafić do serca konsumenta.



 

Jeśli chodzi o napoje – mniej znaczy więcej


Po latach, w których karta napojów wyglądała jak encyklopedia, w końcu dominującym trendem jest krótka oferta. Nie ma potrzeby kopiowania całości portfolio napojów twojego dostawcy, warto wybrać jedynie te produkty, które pasują do twojej koncepcji sprzedaży i kuchni. Zbyt szeroka oferta to błąd w przypadku wielu restauracji (długa lista produktów versus mała rotacja) – dla konsumenta o tyle niekorzystna, że utrudniająca wybór. Krótsze menu, które może być często zmieniane i dopasowywane do okoliczności, a zarazem oferujące korzystne ceny, to standard, który zaczyna powoli dominować w większości lokali.



 

Milenialsi – nowy typ konsumenta


Milenialsi to konsumenci par excellence. W rzeczywistości są bardziej zainteresowani kupowaniem jako takim niż jakakolwiek inna wcześniejsza generacja. Co więcej, będąc w lokalu, dzielą się w mediach społecznościowych na bieżąco informacją o tym, gdzie są i co jedzą. Tradycyjny model, zgodnie z którym trzeba było dobrze obsłużyć klienta, bo może podzielić się po powrocie do domu negatywną relacją ze znajomym, staje się nieaktualny. Obecnie jeśli klient jest zadowolony albo pod wrażeniem, podzieli się natychmiast swoją impresją z dziesiątkami znajomych, ale jeśli jest niezadowolony, zrobi to samo. Dlatego też każdy klient z grupy milenialsów powinien być traktowany z atencją godną dziennikarza. Jeżeli zdołasz wykorzystać ich umiejętność komunikacji i potrzebę znalezienia autorytetów w każdej dziedzinie, masz także możliwość przyciągnąć nowych klientów do swojego lokalu. Wspaniała wiadomość jest taka, że są oni otwarci na eksperymenty i kochają zmiany, dlatego jeśli twój model biznesowy HoReCa jest innowacyjny, możesz zyskać na zainteresowaniu milenialsów. Jeśli twoja koncepcja biznesu nadal tkwi w latach 90., możesz stracić. Zaskakujące jest to, jak bardzo milenialsi nie myślą tylko o zawartości i cechach produktu, wybierają je też pod kątem wpływu opakowania na zdrowie i przyszłość planety. Wiedząc o tym, warto skierować swoją historię sprzedaży właśnie do nich.



 

Dostosowanie do indywidualnych oczekiwań


Coraz więcej klientów oczekuje usług dopasowanych do swoich indywidualnych potrzeb i oczekiwań. O ile jest to od zawsze źródło problemów dla szefów kuchni, warto sobie uświadomić, że z tym samym wyzwaniem regularnie musi się mierzyć barman. Od wegan do wegetarian, poprzez różnego rodzaju alergie lub po prostu kaprysy – jako restaurator musisz być gotów na reagowanie na niezwyczajne sytuacje. Możesz zdecydować się na politykę restrykcji i serwowania jedynie tych potraw, które figurują w menu. To postawa, którą nazywam „dyktaturą szefa kuchni”, polegająca na odmowie dostosowania się do oczekiwań gości. Jej prawdopodobnym skutkiem będzie utrata klientów i ciągnąca się zła opinia. Z drugiej strony nie chcesz doprowadzić do tego, aby każdy klient miał prawo do indywidualnego dania, bo to zakłóci działanie restauracyjnego biznesu. Natomiast nie możesz też uniknąć zmierzenia się z sytuacją, która będzie coraz bardziej popularna w przyszłości. Żelazna zasada jest taka, że jeśli zdecydujesz się dostosować ofertę, powinieneś mieć jasno sprecyzowane wewnętrzne reguły dla swojego zespołu, które określą, w jakim zakresie można być elastycznym. Co więcej, jeśli już to zrobisz, zasady takie nie mogą być stosowane jednokrotnie, bo klient przyzwyczai się do pewnego poziomu obsługi i będzie bardzo zawiedziony, jeśli przy kolejnej wizycie w lokalu nie otrzyma takiego specjalnego traktowania.



Po dyskusji o trendach ogólnych warto zwrócić uwagę na główne kategorie napojów, aby zobaczyć, jakich zmian można się spodziewać w najbliższej przyszłości.

Barman twoim nowym szefem
Tradycja miksologii sięga dużo głębiej niż wlewanie napoju do szklanki i fruwające butelki, które były hitem około 10 lat temu. Dziś barman konkuruje z szefem kuchni – tak samo jak ten ostatni jest „kreatorem smaków”. Ma duże szanse na wygraną w tej konkurencji, bo kontakt barmana z klientem jest dużo intensywniejszy niż szefa kuchni, są oni przyzwyczajeni do odpowiadania na indywidualne życzenia i w większości przypadków są bardziej uśmiechnięci. Barmani budują smaki i aromaty wewnątrz kieliszka czy szklanki w taki sam sposób, w jaki kucharze komponują potrawy. Zdobywają poklask i rozpoznawalność, co jest zrozumiałe, gdyż wielu z nich ma umiejętności współcześnie wymagane.

Rozumieją, jak ważne są napoje w ofercie, kochają rozmawiać o ich składnikach i historiach, nie lubią przygotowywać długich kart napojów, są zawsze chętni udekorować drinki na potrzeby selfie, a dopasowanie do życzeń klienta to ich drugie imię. To wszystko sprawia, że barmani są wręcz predestynowani do pozycji nowych szefów kuchni. W rzeczywistości widać, że wiele składników, które mamy na składzie w kuchni, znajdziemy w dzisiejszych czasach także za barem. Oprócz tak oczywistych jak cytryna czy mięta coraz częściej pojawiają się inne zioła, jak kolendra, bazylia czy rozmaryn, owoce egzotyczne, takie jak liczi albo marakuja, czy aromatyczne kwiaty, jak czarnego bzu i dzika róża. Dzięki takim składnikom dopasowanie koktajli do potraw staje się coraz bardziej popularne. Zainwestuj w szkolenie barmana, a stanie się bardziej dochodowy niż szef kuchni.



 

Polskie wino górą! 


Nie próbowałeś jeszcze nowej generacji polskiego wina? Słyszałeś o winogronach Solaris, Hibernal czy Johanniter? Jeżeli nie, najwyższy czas! Bo wierz czy nie, Polska staje się producentem wina. Unikatowa kombinacja globalnego ocieplenia, dostępnych parceli i taniej ziemi, tradycji rolniczych, mody na wina i wzrostu popularności produktów regionalnych, a także fakt zaistnienia grupy pionierów w produkcji wina to główne czynniki odpowiedzialne za ten trend. Popyt rośnie, a wraz z nim z roku na rok poprawia się jakość. W dalszym ciągu dobra relacja jakości do ceny jest trudna do znalezienia, ale jest kwestią czasu, kiedy odpowiednia skala produkcji umożliwi jej osiągnięcie. Topowe restauracje w głównych miastach Polski mają już w kartach polskie wina. Jedynym problemem jest ich limitowana podaż. Jednakże winnice będą dalej dawały owoce, a kolejne pokolenie producentów win uda się za granicę i przywiezie nowe dobre praktyki w zakresie uprawy wina w zimnym klimacie, dokładnie tak jak Austriacy czy Nowozelandczycy robili 20 lat temu, a Brytyjczycy 10 lat wstecz. Aby uniknąć nieporozumień, w zakresie wina podążamy za unijną definicją wina, które jest w 100 proc. produktem z winogron. Kategoria tradycyjnych win wytwarzanych z owoców jest w odwrocie i nie ma znaczenia dla sektora HoReCa.

 



Cydr


W dalszym ciągu zadziwia mnie, że pomimo tego, iż nasz kraj jest jednym z największych światowych eksporterów jabłek, cydr pozostaje niewystarczająco reprezentowany. Kategoria jest stosunkowo nowa (2013) i żaden z głównych graczy nie robi zbyt wiele, aby ją promować. Początkowo był to produkt wprowadzony na rynek dla milenialsów jako alternatywa dla piw smakowych i radlerów, ale zdobywa coraz większą popularność wśród swoich klientów. Dlatego można oczekiwać, że nowe style (fermentowane w butelce, single variety, starzone w beczce etc.) znajdą się w najbliższych latach wśród produktów wychodzących z kategorii „produkty niszowe”, a zaliczanych coraz częściej do kategorii „produkty zorientowane na jakość”.



 

Woda mineralna premium


Ta kategoria przechodzi w ostatnich latach prawdziwą rewolucję i należy spodziewać się jej intensyfikacji. Każdy lokal gastronomiczny sprzedaje z roku na rok coraz więcej wody. Średnia konsumpcja na gościa jest w dalszym ciągu poniżej średniej unijnej, dlatego oczywiste jest, że możemy spodziewać się wzrostu konsumpcji w kolejnych latach. Klienci są skłonni zapłacić cenę premium za ładnie opakowaną, wysokiej jakości wodę, a dla wielu woda staje się nowym winem. Polska ma niesamowite źródła wody zaspokajające niemal wszystkie potrzeby. W dalszym ciągu istnieje na rynku wiele niedocenionych marek, które mają wysoką jakość, ale nie towarzyszy im odpowiednie opakowanie, historia sprzedażowa czy odpowiednia sieć dystrybucji. Dotychczas standardem w sektorze HoReCa była oferta jednego typu czy marki wody, ale dziś większość restauracji ma w ofercie co najmniej dwie różne opcje. Woda reprezentuje w Polsce w branży HoReCa ponad 50 proc. sprzedaży (wolumen), natomiast wartość sprzedanej butelkowanej wody w ostatnim roku w Stanach Zjednoczonych po raz pierwszy przekroczyła sprzedaż napojów gazowanych. Waga wody mineralnej jako kategorii produktu nie powinna w kontekście tych danych pozostać niezauważona.



 

Piwa rzemieślnicze


Wiele lat temu rozmawiałem z przedstawicielami jednego z wiodących producentów piwa w kontekście możliwości współpracy.

Kiedy zapytano mnie, jakie widzę zagrożenie dla dużych graczy w branży piwa, wskazałem piwa rzemieślnicze. Moja odpowiedź wywołała uśmiech na twarzach potencjalnych partnerów. W odpowiedzi usłyszałem, że przecież produkty rzemieślnicze stanowią poniżej 1 proc. sprzedaży i dlatego nie ma powodu, aby się nimi przejmować. Gdyby ta rozmowa miała miejsce dzisiaj, wierzę, że opinia moich rozmówców byłaby zgoła inna, gdyż segment piw rzemieślniczych i regionalnych stanowi dziś ponad 10 proc. rynku piwa i podwoi się w ciągu najbliższych lat. Niemniej jednak pomimo coraz lepszej dostępności piw rzemieślniczych, produktom tym w dalszym ciągu nie towarzyszy odpowiednia kultura w gastronomii, w której różne typy piwa rzemieślniczego są serwowane jako oprawa określonych rodzajów potraw.  To trend, do którego warto dołączyć.



 

Naturalne napoje funkcyjne


Napoje o niskim poziomie cukru i wysokiej zawartości witamin, minerałów czy kofeiny stają się nową kategorią przekąsek, którym nie towarzyszy poczucie winy (jak w przypadku np. batoników). Ten rodzaj napojów powoli zajmuje miejsce napojów energetycznych i często jest postrzegany jako zastępstwo dla posiłków. Klienci są zainteresowani ich właściwościami odżywczymi, ale jednocześnie powinien im towarzyszyć odpowiedni przekaz „zdrowotny”, np. wspomaganie koncentracji czy pracy mięśni. Powinny wzmacniać odporność, zapewniając jednocześnie orzeźwienie, niski lub zerowy poziom cukru czy inne pozytywne właściwości zdrowotne. Cechy sprzyjające ochronie środowiska, takie jak odpowiednie opakowanie (biodegradowalne pojemniki, szkło), bardzo pomagają w sprzedaży tej kategorii produktów. Niezależnie od tego, czy są to produkty butelkowane, czy domowej produkcji (smoothies), reklamowane jako prozdrowotne zwiększają swoją popularność, charakteryzują się wysoką marżą, a dołączenie ich do karty poprawia image lokalu.

 Podsumowując: jeśli uważasz się za poważnego restauratora, nie możesz pozwolić sobie na ignorowanie powyżej wymienionych trendów czy też kierunków rozwoju rynku napojów w głównych kategoriach, bo zaistniały już na rynku i będą coraz silniej go kształtować. Polscy konsumenci szybko się uczą i stają się coraz bardziej wymagający. Doceniają sytuacje, w których usługodawcy są krok przed nimi i dostarczają im wspaniałych wrażeń, za które są gotowi odpowiednio zapłacić. Oferta gastronomiczna jest coraz bardziej konkurencyjna i bez innowacyjności w dziedzinie napojów możesz stracić swoją pozycję. Warto zastanowić się nad wymienionymi wyżej trendami, przyjrzeć się konkurencji na rynku krajowym i zagranicznym i wdrożyć najlepsze praktyki w swoim lokalu, szkoląc odpowiednio załogę i zwiększając dochodowość ze sprzedaży napojów.
 
Autor: Matias Glusman

Autor tekstu: ( red. )

Zobacz także

Jak skutecznie rekomendować i sprzedawać wodę w restauracji?

Kategoria wody będzie się rozwijać w najbliższych latach, a jej konsumpcja w restauracjach stopniowo rosnąć. Dlaczego tak się dzieje oraz jak z tej tendencji mogą skorzystać właściciele restauracji?

SYSTEMY MOTYWACYJNE A WZROSTY SPRZEDAŻOWE W KATEGORII NAPOJÓW

W poprzednich artykułach omawiane były tematy istotne dla wzrostu sprzedaży i zysków kategorii napojów. Szukaliśmy odpowiedzi na pytanie, dlaczego kwestią fundamentalną jest inwestowanie w szkolenia dla zespołu, jak dopasować napoje do potraw, jak wyceniać napoje, omawialiśmy nadchodzące trendy.

Systemy motywacyjne a wzrosty sprzedażowe w kategorii napojów

W poprzednich artykułach omawiano tematy istotne dla wzrostu sprzedaży i zysków kategorii napojów. Szukaliśmy odpowiedzi m.in. na pytania, dlaczego kwestią fundamentalną jest inwestowanie w szkolenia dla zespołu, jak dopasować napoje do potraw.

Skuteczna ekspozycja i zatowarowanie restauracji

Dbanie o odpowiedni kontakt wizualny, zagwarantowanie priorytetu produktom najważniejszym z punktu widzenia klienta, dyskretne oznakowanie jakości oferty to droga, która doprowadzi do zwiększenia sprzedaży i zysków.

Perfect Serve, czyli o kulturze doskonałego serwisu

Kultura serwisu to bardzo pojemne pojęcie, w skład którego wchodzi nie tylko doskonale wyszkolony kelner, estetyczne dania, ale też sposób, w jaki podajemy napoje w restauracji.

Programy wsparcia sprzedaży proponowane przez dostawców

Istnieje wiele sposobów wsparcia, które można uzyskać od swoich partnerów, może to mieć realne znaczenie dla funkcjonowania biznesu restauracyjnego.

Inne kategorie

Akademia Horeca

Skuteczna ekspozycja i zatowarowanie restauracji

Dbanie o odpowiedni kontakt wizualny, zagwarantowanie priorytetu produktom najważniejszym z punktu widzenia klienta, dyskretne oznakowanie jakości oferty to droga, która doprowadzi do zwiększenia sprzedaży i zysków.
więcej

Video

Ruch to zdrowie, ale pamiętaj o bezpieczeństwie
Zespół stresu pourazowego – jak zadbać o swoją przyszłość ?
Społeczna odpowiedzialność – myśl o innych
Techniki relaksacji – jak się zregenerować?
Obniżenie nastroju – zrób nowy plan
Lęk przed utratą pracy – jak sobie z nim poradzić?
Konflikty w rodzinie – jak do nich nie dopuścić?
Kontrola – jak jej nie stracić ?
więcej